訂貨會(huì)是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓 自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會(huì)將產(chǎn)品快速送達(dá)銷售網(wǎng)點(diǎn)，盡可能多的占有網(wǎng)點(diǎn)的資金和貨架，形成強(qiáng)大的市場攻勢和熱銷場景。
　　經(jīng)銷商的訂貨會(huì)按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會(huì)和針對銷售網(wǎng)點(diǎn)的訂貨會(huì)，按照會(huì)議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會(huì)和上門訂貨會(huì)。本文主要針對現(xiàn)場 訂貨會(huì)進(jìn)行分析?，F(xiàn)場訂貨會(huì)的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會(huì)”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷 場，顏面大失，變成“ 丟臉會(huì)”。因此若想成功開好一次現(xiàn)場訂貨會(huì)，一些細(xì)節(jié)就必須要關(guān)注。

三個(gè)目的

　　一、提升銷售額

　　在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會(huì)。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個(gè)會(huì)議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時(shí)間即可完成相當(dāng)于一個(gè)月的銷量。

　　二、開發(fā)新客戶

　　對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說，訂貨會(huì)無疑是他們走入這個(gè)圈子的途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會(huì)現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

　　三、轉(zhuǎn)移資金壓力，增強(qiáng)感情溝通

　　由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時(shí)使用二批 商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個(gè)資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外，不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外?往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會(huì)，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，可以促進(jìn)感情交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。

兩個(gè)誤區(qū)

　　經(jīng)銷商開訂貨會(huì)，由于人員執(zhí)行不到位，資金實(shí)力不夠，細(xì)節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)誤區(qū)。

　　一、偏左與偏右

　　經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會(huì)議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會(huì)，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。

　　二、不能把握分寸

　　有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會(huì)后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會(huì)還不如不開的好。

四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　一、事前調(diào)研，尋找切入點(diǎn)

　　在了解到訂貨會(huì)對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的訂貨會(huì)來說，細(xì)節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會(huì)之前的調(diào)研工作。

　　調(diào)查客情狀況

　　有了開訂貨會(huì)的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達(dá)成解決共識，做好客情的深化工作。

　　訂貨會(huì)比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會(huì)就會(huì)出現(xiàn)冷場，達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn) “菜好做，客難請”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會(huì)，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進(jìn)行周密的計(jì)劃和邀請，同時(shí)經(jīng)銷 商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經(jīng)銷商也是個(gè)挑戰(zhàn)）。

　　通過對客戶進(jìn)行走訪，調(diào)查公司經(jīng)營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

　　對市場進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會(huì)意愿程度。

　　關(guān)注客戶什么時(shí)間段比較能夠抽出身參加訂貨會(huì)，不同渠道的客戶的經(jīng)營時(shí)間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時(shí)候，學(xué)校周邊的客戶星 期天是生意比較好的時(shí)段（小學(xué)校則是在上下學(xué)的時(shí)候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會(huì)比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時(shí)間比較忙，另外自己的主要大客戶會(huì)在什 么時(shí)間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會(huì)的時(shí)間會(huì)有很大的幫助。

　　調(diào)查競品狀況

　　了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會(huì)的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時(shí)召開訂貨會(huì)，時(shí)間上是否沖突。

　　確定好的議題

　　許多經(jīng)銷商開訂貨會(huì)不動(dòng)腦筋，認(rèn)為開個(gè)普普通通的訂貨會(huì)還要搞得那么復(fù)雜完全沒有必要。訂貨會(huì)的主題也是諸如“xx 品牌2011 年度訂貨會(huì)”等常見的內(nèi)容，既看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會(huì)的經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉?huì)擬訂一個(gè)好的主題效果就完全不一樣了， 好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

　　確定規(guī)模

　　經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會(huì)議的人數(shù)：有多少客戶一定會(huì)參加，多少家客戶需要極度邀請才會(huì)參加，有多少家不會(huì)參加但會(huì)訂貨，有多少家不會(huì)參加可能需要廠家人 員出面才有可能參加；確認(rèn)訂貨會(huì)的可行性；確定會(huì)議的時(shí)間，地點(diǎn)，宴會(huì)桌數(shù)；確定費(fèi)用的預(yù)算，哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān)，哪些 費(fèi)用可以由廠家同時(shí)承擔(dān)等等。在費(fèi)用的名頭上要多下功夫，同時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會(huì)有一定的盈余。

　　二、用好政策吊足客戶的胃口

　　訂貨會(huì)的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個(gè)新穎的政策會(huì)吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個(gè)出彩的亮點(diǎn)來訂貨會(huì)高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。

　　“來即送”

　　客戶只要參加就有禮品相送，這個(gè)禮品要有一定的價(jià)值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。

　　“訂即獎(jiǎng)”

　　訂貨會(huì)的政策相比平時(shí)的力度要大，讓客戶感覺到以后不會(huì)再有此力度的支持。如果有贈(zèng)品，贈(zèng)品一定要有價(jià)值感，并讓客戶切實(shí)感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品，與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓(xùn)、某某演唱會(huì)門票等等。

　　“多訂多獎(jiǎng)”

　　訂貨會(huì)的政策要有坎級，鼓勵(lì)多訂貨?？布壍闹贫?biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會(huì)訂貨的金額，同時(shí)兼顧個(gè)別大戶的訂貨積極性。

　　“獎(jiǎng)了再獎(jiǎng)”

　　盡可能制定抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)券，以此增加客戶獲得多次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，增加獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

　　訂貨會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)款訂貨會(huì)，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎(jiǎng)品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保，在一定的時(shí)間段 把貨款打到經(jīng)銷商賬上（通過第三方擔(dān)保，對客戶和業(yè)務(wù)人員都有一定的壓力，同時(shí)即使客戶最終不打款，也會(huì)有種愧對業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員愧對公司的心理，這樣 他們會(huì)通過其他的方式來回報(bào)公司）。

　　訂貨會(huì)政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進(jìn)行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會(huì)上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。

　　三、訂貨現(xiàn)場，場面一定要HOLD住

　　訂貨會(huì)現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵(lì)，場面火爆氛圍熱烈，會(huì)把訂貨會(huì)的期望值抬升到一個(gè)意想不到的效果！因此，整個(gè)的會(huì)場節(jié)奏要提前設(shè)定好，做好演練，做好人員的分工等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　會(huì)場的布置要找好亮點(diǎn)，氛圍很重要

　　會(huì)場的布置主題一定要醒目，所有參會(huì)的人員都能夠看到會(huì)議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

　　產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品的進(jìn)價(jià)售價(jià)簽要清晰。

　　布置好吊旗、海報(bào)、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會(huì)場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會(huì)場，如有必要可以在會(huì)場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

　　客戶的座位提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

　　做好收款臺(tái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，各項(xiàng)票據(jù)、開票用品及驗(yàn)鈔機(jī)要預(yù)備足，如客戶刷卡，準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機(jī)，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎(jiǎng)卷發(fā)放要提醒客戶。

　　會(huì)前開票和會(huì)中開票相結(jié)合

　　現(xiàn)在的訂貨會(huì)真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會(huì)議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂 貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動(dòng)型客戶。會(huì)前開票收錢還有一個(gè)好處就是能夠有效把握會(huì)議費(fèi)用的控制，使會(huì)議費(fèi)用不至于因?yàn)閰?huì)人員的超標(biāo)和 不可預(yù)見性跟著超標(biāo)，也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會(huì)人員過少的冷場局面。

　　營造好現(xiàn)場氛圍

　　現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?，F(xiàn)場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進(jìn)行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比