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【五看】

1、看陳列。

看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。

2、看導(dǎo)購。

導(dǎo)購人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。

3、看促銷。

主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。

4、看產(chǎn)品。

看產(chǎn)品線是否齊全，價(jià)格是否有亂價(jià)行為。

5、看機(jī)會。

看賣場是否有促銷增加銷售的機(jī)會，跟賣場主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆。

【八問】

看完之后，對賣場有一個大致的了解，那我們就要問：

1、問銷量。

向?qū)з彙①u場管理人員問銷量，向消費(fèi)者或競品導(dǎo)購員問銷量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷量。

2、問產(chǎn)品。

新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動、有無殘損商品或質(zhì)量問題。

3、問促銷活動。

近期開展什么終端活動?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何?

4、問賣場。

近期是否有單店活動、門店有什么支持政策等等。

5、問消費(fèi)者。

問消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品，一定要去了解消費(fèi)者的使用感受，此舉可以為我們提供有用的信息。

6、問條碼。

現(xiàn)有多少個條碼?有無鎖碼單品，貨源是否充足，是否需要補(bǔ)齊。

7、問客情。

賣場對公司是否重視，導(dǎo)購人員與賣場客情是否融洽，與同類導(dǎo)購人員關(guān)系是否良好?

8、問培訓(xùn)。

先問候?qū)з徣藛T，增加歸屬感。再了解導(dǎo)購人員對專業(yè)知識的了解情況，觀察其介紹時(shí)的動作，看有無缺點(diǎn)。身先士卒，對其進(jìn)行手把手的教導(dǎo)。

【四查】

問完之后，對賣場的情況進(jìn)行全面了解，再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方，哪些需要改進(jìn)的地方。什么時(shí)候達(dá)到期望的水平?那我們就要清查：

1、查銷售數(shù)據(jù)。

包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數(shù)據(jù)、近期主題活動的銷售數(shù)據(jù)、新品的銷售數(shù)據(jù)。暢銷商品注意不要亂價(jià)，保持一定優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品爭取不要鎖碼，利用排面特價(jià)及贈品資源。

2、查庫存。

現(xiàn)有多少貨，貨架情況如何，有無缺貨，大庫存商品時(shí)間要想辦法消化庫存，避免退貨。

3、查促銷物料。

贈品是否發(fā)放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。

4、查導(dǎo)購報(bào)表。

有無做報(bào)表，每周一是否報(bào)周銷量，有無公司文件或產(chǎn)品手冊，跟蹤近期活動的銷售動態(tài)，在做什么促銷活動，以及競品的銷售數(shù)據(jù)。

通過清查，我們可以完整的掌握門店信息，制定下一步行動計(jì)劃，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一件事情。門店銷售會得到提升，而你與賣場的關(guān)系也會越來越好。順，則成;反之，則竭。

【售點(diǎn)九要素】

1、產(chǎn)品

上柜組合(特別是主賣產(chǎn)品是否充足)是否達(dá)標(biāo)/分銷深度寬度

產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)，如特價(jià)專柜、主推專柜、旗艦機(jī)專柜

2、價(jià)格

零售價(jià)是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行/零售商是否了解產(chǎn)品*

市場有無亂價(jià)行為

3、位置

專區(qū)和專柜是否是位置，能否形成注目率和客流量

在零售店中間島柜/戶外/其它位置有無第二/第三出樣點(diǎn)

4、POP

終端形象有無損害LOGO和品牌形象的現(xiàn)象

有無帳篷、太陽傘、促銷展臺、推頭、吊旗等物料支持

終端門店的門頭、包柱、櫥窗、收銀臺、停車指示牌等區(qū)域是否有自制的POP形象覆蓋，如KT板、寫真、鋁塑板、噴繪等

柜臺內(nèi)有無爆炸貼/熱賣貼/促銷貼/特價(jià)貼/新品貼等

5、主推

終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是否認(rèn)可主推產(chǎn)品的*政策

終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人對其營業(yè)員是否有明確的/傾向性的主推獎勵方案

終端門店的營業(yè)員是否了解主要產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售技巧是否達(dá)標(biāo)

6、庫存

主要產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)是否合理，市縣鄉(xiāng)的庫存周轉(zhuǎn)率要求是否匹配

7、駐店員

駐店員產(chǎn)品知識是否達(dá)標(biāo)，對主要產(chǎn)品賣點(diǎn)是否熟悉，通過培訓(xùn)進(jìn)行加深

駐店員銷售技巧是否達(dá)標(biāo)，通過培訓(xùn)進(jìn)行提升

駐店員工作狀態(tài)是否良好，能否帶動終端賣場營業(yè)員氛圍，通過考核管理和溝通進(jìn)行改善

8、階段性促銷

針對周末和節(jié)假日有推廣活動，配合特殊政策和禮品支持(在OPEN市場，周末和節(jié)假日銷量是平時(shí)銷量的2-5倍，重點(diǎn)投入)

市縣：針對終端門店的開業(yè)、店慶等機(jī)會點(diǎn)進(jìn)行針對性促銷活動

鄉(xiāng)鎮(zhèn)：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟會等機(jī)會點(diǎn)進(jìn)行針對性促銷活動

9、競品信息

關(guān)注競品的新品和主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)、價(jià)格和政策

關(guān)注競品的推廣活動

關(guān)注競品公司的經(jīng)營狀況、組織架構(gòu)和人員情況

關(guān)注競品的銷量，尤其是TOP客戶的銷售情況

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