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快消經(jīng)銷商在運作區(qū)域市場時，一年兩次的訂貨會尤為重要，這兩次訂貨會一般會在中秋前和春節(jié)前，而春節(jié)前的這次年底訂貨會是最為關(guān)鍵的，有的一場春節(jié)訂貨會可以收到的預(yù)付款占到全年銷量的30%以上，那經(jīng)銷商的年底春節(jié)訂貨會到底怎么開才能達到好的效果呢？

筆者整理在匯源果汁、太子奶召開的歷次訂貨會的經(jīng)驗形成此文，給行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商以參考，避免走彎路，也不枉我們一年的辛苦付出。

一、我們?yōu)槭裁匆_訂貨會？

我們總結(jié)了開訂貨會有如下幾個好處：

1、促客情——對于當(dāng)?shù)氐慕K端零售店主來說，代理商年底的請客吃飯自然少不了，并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請，感謝一年的愉快合作，實現(xiàn)了雙贏，確保來年更好的合作。

2、預(yù)收款——在這個時候的訂貨會，一般廠家都會拿出一定力度的市場費用，平時是沒有這樣的力度的，所以在這個時候一般廠家和經(jīng)銷商拿出支持先收款，收完款后經(jīng)銷商再向廠家打過去，一般給予5-10%打款獎勵。

3、多壓貨——款收上來后，廠家將貨壓到經(jīng)銷商的倉庫，經(jīng)銷商將貨壓到各終端店處，各終端店面積有限，都會把貨堆在門口和店內(nèi)，這樣就會造成貨賣堆山的現(xiàn)象，而消費者看到堆得越多，買的也越多，消費從眾心理。所以多壓貨就會造成多賣貨。

4、來年打基礎(chǔ)——經(jīng)過訂貨會后，經(jīng)銷商的客情關(guān)系也建好了，也為來年的水頭訂貨會或3月份的新品訂貨會打下了基礎(chǔ)，確保下一年的銷售業(yè)績了。

綜上可見，春節(jié)訂貨會可謂好處多多，所以快消企業(yè)應(yīng)該多鼓勵各區(qū)域的經(jīng)銷商在這個時候召開訂貨會，就算多拿出點支持力度也要把這個會開好。

二、訂貨會召開的常見形式？

1、傳統(tǒng)訂貨會：

何為傳統(tǒng)訂貨會？指的是常見的形式，向轄區(qū)內(nèi)的終端店發(fā)邀請函，于某年某月某日在當(dāng)?shù)刂\酒店召開，將主推產(chǎn)品（非專一品牌）拜訪展臺，搭上幾個堆頭。

一般上午10點-12點30分，政策宣講，收預(yù)付款，開具收據(jù)給獎票。

12點半后開席，邊喝酒邊抽獎，有時還準(zhǔn)備幾個助興節(jié)目，整個會場熱熱鬧鬧，其樂融融。到下午2-3點結(jié)束。

這種訂貨會一般是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主辦，向廠家申報會議費用和支持政策，此種形式的會議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數(shù)要多！當(dāng)然，這也要求主辦經(jīng)銷商是直接做終端零售店的行商。

所以，這種會議一般來的零售終端比較多，宴席能開到30桌以上，所以會議的地點一般會選擇具有大宴會廳的酒店中召開。

2、重點分銷商圓桌會：

重點分銷商圓桌會一般基于兩種情況下召開：

其一：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為坐商，不直接向終端零售店進行送貨，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募二級分銷商（即分銷商）來鋪貨；

其二：當(dāng)?shù)貐^(qū)域面積較大，經(jīng)銷商未能將所有的零售終端服務(wù)到位，而是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級或其他渠道的分銷商來掌控終端，即做了部分零售終端。

因為分銷商的政策與零售終端的政策是不一樣的，所以一般當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會單獨邀請大的分銷商和KA一同召開圓桌會，即宴會，一般政策不用單獨講解，通過喝酒吃飯就把產(chǎn)品給定了。

這種圓桌會一般會選擇當(dāng)?shù)貦n次較高的包間舉辦，不會超過兩桌，主要是加強客情關(guān)系。

3、廠商合辦的大型訂貨會（年會）：

廠商合辦的大型訂貨會（年會），一般指的是大型快消企業(yè)，產(chǎn)品品種多，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合辦的專場訂貨會，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)邀請客戶，費用一般由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商先行墊付。

這種會議一般檔次高，支持力度大，同時在會議期間與當(dāng)?shù)卮笮偷慕K端零售商（地方KA/B）簽訂陳列協(xié)議，廣告宣傳等。

會議也要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商年銷量排在企業(yè)所有經(jīng)銷商的前100名以內(nèi)，屬于重點打造市場。

4、政策宣傳單會（非宴席）：

此種政策宣傳單會一般用在臨近節(jié)日，針對單一品牌出臺政策，非請客吃飯，主要目的就是給終端零售店給政策，一般通過經(jīng)銷商印刷政策宣傳單，由線路業(yè)代直接發(fā)到各終端零售店，宣傳單上要注明產(chǎn)品，設(shè)定訂貨坎級，要求打款時間等。

三、怎樣開好訂貨會？

筆者曾經(jīng)在一年中集中開了50多場訂貨會，總結(jié)過往經(jīng)驗，我認(rèn)為要開好訂貨會，最主要要做好下面五點：

1、客人多——邀請的客人一定要多，人越多，訂貨會的氛圍越濃。

2、力度大——這個力度指的是符合節(jié)日銷售的產(chǎn)品如禮盒，手提袋，整箱購買等產(chǎn)品不僅要作為主打產(chǎn)品放在顯耀位置，還要有非常大的支持力度，使終端零售店踴躍訂貨。

3、很熱鬧——有一些小游戲穿插在訂貨環(huán)節(jié)，要讓終端店主有吃有喝有笑，順便就把貨給定了，比如抽獎等，一些獎品可以擺放到現(xiàn)場，烘托出氣氛。吃飯訂貨時，有一些歌舞等雅俗共賞的節(jié)目。

4、要有托——會前安排一些終端店主帶頭訂貨，而國人的從眾心理就會一擁而上都來訂貨。同時現(xiàn)場的主持人要時時刻刻進行唱票，宣講政策。

筆者相信區(qū)域經(jīng)銷商都知道春節(jié)訂貨會尤為重要，但開好春節(jié)訂貨會是非常不容易的，要做好全方位的策劃，目的是要終端零售店老板踴躍訂貨，快樂訂貨，搶著訂貨，這樣訂貨會才叫成功。

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