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產(chǎn)品招商初見(jiàn)成效，接下來(lái)，擺在面前的重頭戲就是市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)階段——新品鋪市，鑒于此，談?wù)勑缕蜂伿械姆椒记?，以期?shí)現(xiàn)新品順利導(dǎo)入市場(chǎng)的目的。

首先，我認(rèn)為一個(gè)新產(chǎn)品上市最為關(guān)鍵的是“鋪市率”，那怕是你的策劃很全面，準(zhǔn)備很充分，廣告投放力度很大，到頭來(lái)一切都是空談。時(shí)過(guò)境遷，那種商家主導(dǎo)的賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代早已銷(xiāo)聲斂跡，因此，必須要密集結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，制定出合理的推廣政策并培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。

一、系統(tǒng)全面地了解市場(chǎng)

1、要了解競(jìng)品，競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷(xiāo)活動(dòng)等，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，了解競(jìng)品一定要有針對(duì)性，如產(chǎn)品定位是未來(lái)省內(nèi)中檔白酒的品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價(jià)位市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況即可。

2、要了解終端，終端所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)方向、終端負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷(xiāo)售情況。

3、要了解本品，要熟練把產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，在推銷(xiāo)過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而制勝市場(chǎng)。

二、準(zhǔn)確把握終端的真實(shí)需求

盈利是一切終端日常經(jīng)營(yíng)的根本，它們的目的就是盈利，一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷(xiāo)售，個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來(lái)效益。其主要看四點(diǎn)：

1、*比同類(lèi)產(chǎn)品高。
2、*相差無(wú)幾的情況下，已知市場(chǎng)銷(xiāo)量遠(yuǎn)大于同類(lèi)產(chǎn)品。
3、促銷(xiāo)費(fèi)用支持。
4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不**但是可以吸引人氣。

作為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，如果不能說(shuō)明產(chǎn)品給客戶(hù)會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說(shuō)再多都是蒼白的。

三、客戶(hù)顧慮

除去上述的利益化的根本需求之外，終端選擇新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品?
2、好不好賣(mài)還不知道，滯銷(xiāo)了怎么辦?
3、貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣(mài)開(kāi)了供應(yīng)跟不上怎么辦?
4、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)?

這就需要業(yè)務(wù)員一定要做好前期準(zhǔn)備：

1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商等三方的相關(guān)生產(chǎn)、代理和銷(xiāo)售證明資料;
2、品嘗法---讓客戶(hù)親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶(hù)，前期鋪市階段，可以申領(lǐng)一些200ml小酒前往終端，開(kāi)展免費(fèi)品嘗的體驗(yàn)活動(dòng);
3、事先說(shuō)明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對(duì)調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)間等按公司要求做出承諾;
4、跟客戶(hù)介紹自己所在經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、信譽(yù)度，必要時(shí)則簽訂銷(xiāo)售協(xié)議。
如果你取得了客戶(hù)的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。

四、打動(dòng)終端老板的思想

人都是感情動(dòng)物，尤其中國(guó)人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣(mài)你的產(chǎn)品不怎么**，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪市過(guò)程中定會(huì)事半功倍。

學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來(lái)疏通障礙，那么你的鋪市工作就會(huì)更加輕松。

五、順利成交的四種辦法

經(jīng)常聽(tīng)鋪市回來(lái)的業(yè)務(wù)員回來(lái)公司，講述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽(tīng)到的就是某某某“難纏戶(hù)”，我覺(jué)得這些個(gè)“難纏戶(hù)”大致有如下幾種類(lèi)型：

1、要費(fèi)用--要想進(jìn)店得拿進(jìn)店費(fèi)。
2、要求降價(jià)“?！?-別的超市你們供33元，為什么給我35元?
3、沾小便宜--你們的促銷(xiāo)品怎么沒(méi)給我?是不是讓你們貪污了?
4、店大欺商--我的店中檔價(jià)位酒銷(xiāo)量非常大，必須比正常供貨價(jià)要低，要不我就賣(mài)別的牌子。
5、要求代銷(xiāo)--先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時(shí)一塊結(jié)。

當(dāng)然，我認(rèn)為，如果你遇到這樣的客戶(hù)，反倒是一種“幸事”，因?yàn)樗呀?jīng)在和你討價(jià)還價(jià)了，那么你已經(jīng)快成功了，不要認(rèn)為客戶(hù)是無(wú)理取鬧，一定要沉住氣，對(duì)中國(guó)有句古話(huà)：殺價(jià)的是買(mǎi)家，這時(shí)就要看你的談判技巧了。

方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：

1、“激將法”：

人都是有個(gè)性的，有些人比較要強(qiáng)，業(yè)務(wù)員就要善于把握人性的弱點(diǎn)。有些超市經(jīng)營(yíng)的比較好，老板自以為是，你去推銷(xiāo)產(chǎn)品還沒(méi)把話(huà)說(shuō)完就往外轟，對(duì)這種客戶(hù)有時(shí)換種方式可能會(huì)收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣(mài)我們的產(chǎn)品賣(mài)的非常好，你的店雖然比那家小了點(diǎn)，但位置好，我敢說(shuō)你要是賣(mài)我的產(chǎn)品肯定不會(huì)比對(duì)門(mén)差。”

2、“授之以知”法：

“授之以知”在這里的解釋?zhuān)翰⒉还饪控S富的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)樹(shù)立在客戶(hù)心中的形象和建立，同時(shí)更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來(lái)說(shuō)服對(duì)方。相關(guān)詞：洗腦、賣(mài)拐、忽悠。如果你能說(shuō)會(huì)道，引導(dǎo)著客戶(hù)的思路跟著你走，你就成功了。

3、“反賓為主”法：

很多的情況下，我們的客戶(hù)沒(méi)主見(jiàn)，老是拿不定主意，一會(huì)想要，一會(huì)又不想要了，反反復(fù)復(fù)、猶豫不決。這時(shí)候業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶(hù)說(shuō)：“賣(mài)我們的產(chǎn)品絕對(duì)放心，肯定有錢(qián)賺等等?！比缓蠛侠戆盐諏?duì)方需求，開(kāi)好訂單并誘導(dǎo)讓對(duì)方簽上字，這時(shí)客戶(hù)再想反悔也不好意思了!要膽大心細(xì)，把握客戶(hù)的心理變化，做好最后一步的促單。

4、“精誠(chéng)所致，金石為開(kāi)”法：

任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶(hù)還是不為所動(dòng)，沒(méi)關(guān)系，我還有最后一個(gè)攻無(wú)不克的絕招。三個(gè)字：

“磨”：中國(guó)有句古話(huà)--只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來(lái)。

“泡”：拿出泡妞的精神來(lái)泡我們的客戶(hù)吧。

“愛(ài)”：《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中有一句經(jīng)典名言--我要用全身心的愛(ài)來(lái)?yè)肀Ы裉?，這是一切成功的秘密。強(qiáng)力能夠劈開(kāi)一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛(ài)才具有無(wú)比的力量，使人們敞開(kāi)心扉。在掌握了愛(ài)的藝術(shù)之前，我只算商場(chǎng)上的無(wú)名小卒。我要讓愛(ài)成為我的武器，沒(méi)有人能抵擋它的威力。

我的理論，他們也許反對(duì);我的言談，他們也許懷疑;我的穿著，他們也許不贊成;我的長(zhǎng)相，他們也許不喜歡;甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛(ài)心一定能溫暖他們，就像太陽(yáng)的光芒能熔化冰冷的凍土。

總之，如果你能完全做到以上四點(diǎn)，我敢肯定沒(méi)有客戶(hù)能抵擋的住你強(qiáng)大的推銷(xiāo)攻勢(shì)能夠做到以上幾點(diǎn)，最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。如果你能充分的把握市場(chǎng)特點(diǎn)和現(xiàn)狀。在鋪貨時(shí)講究由點(diǎn)及面，抓住重點(diǎn)客戶(hù)，打造出一批樣板店樹(shù)形象，在鋪市的同時(shí)做好貨架陳列。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)合理規(guī)劃自己的區(qū)域，并制定出相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及推廣方案，的爭(zhēng)取廠家及經(jīng)銷(xiāo)商的資源，做到這一點(diǎn)你已經(jīng)離成為業(yè)務(wù)經(jīng)理不遠(yuǎn)了。

當(dāng)然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉(zhuǎn)暖，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問(wèn)題，在此，我也談?wù)勛约旱囊恍┙ㄗh和想法。

1、業(yè)務(wù)員確定回放周期，提高回放頻率，發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，配貨補(bǔ)貨需及時(shí);
2、嚴(yán)格統(tǒng)一市場(chǎng)統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià);
3、多頻次組織業(yè)務(wù)員參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能和意識(shí);
4、加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，勸其從自身*中拿出一部分費(fèi)用，對(duì)首次進(jìn)貨的客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然也包括人員的鋪市激勵(lì)。

總之，銷(xiāo)售并無(wú)高深之談，成功關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，失敗一定有原因，成功一定有方法。

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