品質(zhì)好、價(jià)格低、政策好(有10%～20%的返點(diǎn))、空中有廣告、地面有團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)、有鋪底、全額報(bào)銷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)……如果這些條件廠家都提供了，滿大街的經(jīng)銷商還不都得撲上去?還輪得到你選嗎?

　　接不接新品牌?接什么品牌?有些條件可以忽略不計(jì)，但有些方面是必須考慮的!

　　筆者最近拜訪了幾十位經(jīng)銷商，通過(guò)與這些經(jīng)銷商的溝通和交流，不管生意有沒(méi)有做成，感覺(jué)受益非淺。

　　沒(méi)有做成，感覺(jué)受益非淺。其中一個(gè)話題就是：新品牌，接還是不接?

　　經(jīng)銷商為什么要接新品牌?

　　1.終端賣場(chǎng)的需要。

　　目前零售渠道日子也不好過(guò)， 2015年財(cái)報(bào)一出來(lái)，基本上是“一家歡樂(lè)幾家愁”!除了大潤(rùn)發(fā)日子過(guò)得好點(diǎn)，其他家過(guò)得都忒慘了點(diǎn)!更別說(shuō)那些中小超市了。

　　所以零售賣場(chǎng)也在不斷地需求新品牌，來(lái)提升自己的生意!

　　就拿筆者接觸到的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，零售賣場(chǎng)有找他們要男士品牌的，有找他們要孕婦品牌的，也有要找他們要進(jìn)口品的，等等。

　　這說(shuō)明終端賣場(chǎng)也在主動(dòng)尋求變化以適應(yīng)眼下越來(lái)越惡劣地競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境!

　　2.消費(fèi)者的需要。

　　更深層次地是消費(fèi)者的需要。

　　今年是2016年，正常來(lái)講，1990年出生的都已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)3年了。他們的思維方式、對(duì)產(chǎn)品的要求、對(duì)品牌的要求、接受信息的方式都已經(jīng)發(fā)生了讓人瞠目結(jié)舌地變化。

　　這些新成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者倒逼著經(jīng)銷商要不斷尋找新的品牌來(lái)滿足市場(chǎng)的需求!

　　3.經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要。

　　新品牌有可能是經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。

　　只會(huì)做成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商是不行的。真正能體現(xiàn)你能力的，是給你一款新產(chǎn)品。在差不多的市場(chǎng)起點(diǎn)下，你和其他經(jīng)銷商比，做得怎么樣?

　　反過(guò)來(lái)，一個(gè)善于推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，無(wú)論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面，一定有過(guò)人之處，成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越多!

　　接一個(gè)新品牌的步驟

　　1.自身情況分析。

　　這一點(diǎn)不用多說(shuō)了，量力而為，量體裁衣，有多大碗吃多少飯!

　　2.內(nèi)部討論。

　　某位經(jīng)銷商老板每次接新品都會(huì)召集員工進(jìn)行新品引進(jìn)討論會(huì)。在會(huì)上，老板不對(duì)產(chǎn)品表態(tài)，完全隨著各位員工發(fā)言，并且按照事先設(shè)定的不同方面先后提出意見(jiàn)和疑問(wèn)，經(jīng)常會(huì)引起內(nèi)部爭(zhēng)論。

　　這樣爭(zhēng)論的好處就是能把大部分問(wèn)題都爭(zhēng)出來(lái)，再分別擺出來(lái)逐一分析。

　　3.征求客戶意見(jiàn)。

　　在基本有個(gè)內(nèi)部意見(jiàn)后，再讓員工把新產(chǎn)品的樣品資料送到一些有代表性的批發(fā)商或是終端客戶那里去進(jìn)行客戶評(píng)估。大部分員工還可以帶一些新產(chǎn)品的樣品回家，通過(guò)員工的家人來(lái)從消費(fèi)者的角度進(jìn)行評(píng)估。

　　4.最后，匯總多方意見(jiàn)，權(quán)衡評(píng)估新產(chǎn)品是否要引進(jìn)。

　　重點(diǎn)來(lái)了：經(jīng)銷商接新品牌必須考慮的八個(gè)方面

　　經(jīng)銷商新品牌先要拋開(kāi)不切實(shí)際地幻想，別總想接一個(gè)新品牌起碼得有以下幾點(diǎn)： 品質(zhì)好、價(jià)格低、政策好(有10%-20%的返點(diǎn))、空中有廣告、地面有團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)、有鋪底、全額報(bào)銷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)……沒(méi)有以上的特點(diǎn)，廠家都不好意思出來(lái)跟人打招呼!

　　筆者曾經(jīng)在拜訪一位經(jīng)銷商時(shí)，這位經(jīng)銷商告訴我他接新品牌主要考慮三點(diǎn)，筆者結(jié)合自己的市場(chǎng)拜訪，完善了一下，把它總結(jié)成8點(diǎn)。經(jīng)銷商在接新品牌時(shí)從這8點(diǎn)來(lái)考慮，新品牌成功的可能性就比較大：

　　1.廠家老板

　　這個(gè)品牌的老板是一個(gè)什么樣的人?

　　不要看操盤(pán)手!道理很簡(jiǎn)單：操盤(pán)手改變不了老板的性格。如果這個(gè)所謂的操盤(pán)手不能符合老板的做事風(fēng)格，被干掉是早晚的事!

　　別談什么企業(yè)文化，就看老板的性格，看老板在行業(yè)的口碑!老板的性格就決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的行為!

　　2.產(chǎn)品品質(zhì)

　　一個(gè)品牌能否有長(zhǎng)久的生命力，品質(zhì)是關(guān)鍵!尤其是在這個(gè)“每個(gè)人都可以成為自媒體”的時(shí)代!

　　好貨不便宜，便宜無(wú)好貨!

　　但遺撼的是，很多經(jīng)銷商一方面也知道這一點(diǎn)，另一方面又會(huì)犯“你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，別的品牌是什么什么價(jià)格。我這消費(fèi)者可能買(mǎi)不起”等這樣的毛病。

　　3.品類補(bǔ)充

　　經(jīng)銷商在決定接一個(gè)新品牌時(shí)，要首先考慮這個(gè)品牌屬于哪個(gè)品類，對(duì)我有沒(méi)有互補(bǔ)作用?

　　如果是老品類，那么這個(gè)品牌和我已經(jīng)有的品牌有什么不同?

　　如果是全新品類，那就有可能創(chuàng)造全新的價(jià)值，但關(guān)鍵是這個(gè)品類是不是真的細(xì)分，還是偽品類。

　　4.品牌定位和品牌戰(zhàn)略

　　經(jīng)銷商要與廠方的人員溝通，明確這個(gè)品牌的品牌定位是什么?有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。圍繞品牌定位的資源配置又是什么，也就是品牌戰(zhàn)略是什么。

　　有品牌定位不一定做得好，但沒(méi)有品牌定位一定做不好!

　　這里又要特別注意：品牌定位與品牌戰(zhàn)略一定是簡(jiǎn)單、清晰、易懂。讓人聽(tīng)后恍然大悟：我們就是這么做的!而不是幾十頁(yè)的PPT講我們的品牌戰(zhàn)略是什么。

　　真?zhèn)饕痪湓挘賯魅f(wàn)卷書(shū)。老祖宗早就告訴我們了。

　　5.廠家政策

　　廠家的政策是怎么樣的，有沒(méi)有吸引力!

　　和經(jīng)銷商已有的品牌相比較，有多大的差別!

　　如果*率低，那這個(gè)品牌的周轉(zhuǎn)率怎么樣?

　　6.動(dòng)銷方案

　　賺多賺少都沒(méi)關(guān)系，但這個(gè)品牌怎么在市場(chǎng)上動(dòng)起來(lái)? 這是筆者拜訪經(jīng)銷商時(shí)，大家問(wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題。

　　7.樣板市場(chǎng)

　　這個(gè)新品牌有沒(méi)有做得比較好的市場(chǎng)?樣板市場(chǎng)如果做得好，就具備了向外擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

　　就好象一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)我說(shuō)：你們這個(gè)品牌二十多年來(lái)就做了一個(gè)省，這一個(gè)省的銷售回款已經(jīng)比其他品牌所謂做全國(guó)市場(chǎng)的都多了，你們已經(jīng)具備了沖向全國(guó)市場(chǎng)的能力了。

　　8.業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　再好的產(chǎn)品是也是靠人做出來(lái)的。觀察這個(gè)品牌的廠家業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平。這一點(diǎn)相信大家都有共識(shí)，在這不再啰嗦!

　　經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣對(duì)待上門(mén)尋求合作的新品牌業(yè)務(wù)員?

　　這個(gè)話題似乎不太好說(shuō)，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商的性格不同。筆者舉兩個(gè)例子來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)：

　　個(gè)例子：一位筆者非常尊敬的經(jīng)銷商老大哥，在行業(yè)內(nèi)的生意也做得風(fēng)生水起。我次拜訪他時(shí)，他請(qǐng)我吃飯。席間他說(shuō)的一番話讓我至今記憶猶新：不管是哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的業(yè)務(wù)人員，打電話打到我這來(lái)，不管他是直接找過(guò)來(lái)的，還是打著是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)介紹來(lái)的，只要我有時(shí)間，我就會(huì)見(jiàn)他一面，時(shí)間允許請(qǐng)對(duì)方吃個(gè)飯。當(dāng)然能不能見(jiàn)第二次面就看具體情況了。因?yàn)槲乙郧耙沧鲞^(guò)業(yè)務(wù)，知道都不容易。

　　第二個(gè)例子：某位經(jīng)銷商對(duì)公司內(nèi)部管理的井井有條，可以抽出大塊的時(shí)間來(lái)接待各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然也包括新品牌的業(yè)務(wù)人員。在他的辦公室里，準(zhǔn)備好茶水等熱情接待，以至于各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員都喜歡到他辦公室喝茶，給他提供了大量的市場(chǎng)上的信息，對(duì)自己的生意幫助也很大。

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