老板布置了一個(gè)新品鋪貨任務(wù)，業(yè)務(wù)員上街鋪了一天，跑了十個(gè)店發(fā)現(xiàn)很難鋪，回來稟報(bào)：“主管，鋪不動(dòng)!”主管把話再傳上去“經(jīng)理，鋪不動(dòng)” ……。逐級上傳，大家都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品“鋪不動(dòng)”，反饋到總部，總部領(lǐng)導(dǎo)開始撓頭，開始追加產(chǎn)品鋪貨政策……。

　　新品肯定不好鋪，作為銷售人員“不要一次挫折就失敗”——不要那么輕易說“鋪不動(dòng)”，終端推銷的模型和陣法是“以正合”，除“正合”之外，還有些“加速杠桿”是以奇勝。

　　把這些正合和奇勝的方法杠桿全部用完了再說“鋪不動(dòng)”!

　　1、坐經(jīng)銷商的車下去鋪貨

　　新品鋪不動(dòng)?我們廠家人手不夠怎么辦?那就先把前面講的什么“破冰模型”“*故事”“品相分析”“終端推銷組合拳”等等方法使完，努力盡到。還鋪不動(dòng)?給你個(gè)笨辦法。讓廠家業(yè)務(wù)員坐在經(jīng)銷商送貨車上去鋪貨。經(jīng)銷商的人員有客情，但是不專業(yè)，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。廠家業(yè)務(wù)自己鋪貨鋪的山窮水盡了，上經(jīng)銷商的車，嘴甜些手快些，上午買包煙，中午請頓飯，再以身示范親自鋪鋪貨，把經(jīng)銷商的司機(jī)發(fā)動(dòng)起來，把他的客情利用起來，肯定能再鋪很多家。

　　2、修改經(jīng)銷商的人員日常考核

　　新品鋪不動(dòng)?上經(jīng)銷商的車去鋪貨?修改經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺(tái)不出臺(tái)了”——在家里當(dāng)老板凡事聽下面匯報(bào)了，找個(gè)所謂的操盤手自己當(dāng)甩手掌柜的了。真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。下去跟著經(jīng)銷商的車送送貨你就知道為什么新品賣不動(dòng)，經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店，不跑新店，只賣老品，不賣新品——反正他們是拿提成，開新店賣新品肯定要比跑老店賣老品難得多。

　　員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的，想讓他們好好賣新品，就要從考核上下功夫。

　　案例

　　正激勵(lì)：新品鋪貨提成提高，老品提成降低。新品單箱提成兩元/箱，老品提成一元/箱(經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見錢眼開，但是出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣、這兩元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵(lì)不夠，必須結(jié)合負(fù)激勵(lì))。

　　負(fù)激勵(lì)：新品每個(gè)業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個(gè)月至少賣掉200箱，完不成這個(gè)新品基本任務(wù)，倒扣老品提成。

　　檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網(wǎng)點(diǎn)三家，超過三家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家，低于三家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，名獎(jiǎng)勵(lì)五十元，最后一名處罰五十元。

　　過程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)必須拆箱上架，要求“121”標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)單品兩個(gè)牌面一張海報(bào)。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點(diǎn)的新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3、經(jīng)銷商人員新品鋪貨專案獎(jiǎng)勵(lì)

　　新品鋪不動(dòng)?想上經(jīng)銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經(jīng)銷商的人員日?？己司陀须y度。經(jīng)銷商憑什么讓你這么做?這需要你一次又一次幫他做人員考核人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最后他說：“兄弟，我看這方面你挺擅長，干脆這是你來替我辦”。當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。相形之下，給經(jīng)銷商的人員作短期新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)專案就比較容易。

　　案例

　　廠家業(yè)務(wù)員：“老板你好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪的太差，給我下最后通牒，這個(gè)月新品銷量六百箱，下個(gè)月賣不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟你一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了”

　　經(jīng)銷商張老板：“飯都不吃了??!!啊呀，那我?guī)湍氵M(jìn)點(diǎn)新品吧，但是，上個(gè)月新品該鋪的點(diǎn)都鋪了，這新上市產(chǎn)品確實(shí)不好賣”。

　　廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，你進(jìn)了貨放到庫房里賣不出去到最后還是我的事，再說了李總說下個(gè)月還要檢查我新品鋪貨率呢!其實(shí)不是新品賣不動(dòng)，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統(tǒng)計(jì)了一下，城鄉(xiāng)結(jié)合部不算，光市區(qū)還有三百多家店沒有鋪進(jìn)去，給你看這是新品空白店的名單”

　　經(jīng)銷商張老板：“啊，還有三百多家沒鋪啊?他媽的，這幫王八蛋(指他的司機(jī)和業(yè)務(wù))說他們都鋪過了，我明天開會(huì)罵他們”

　　廠家業(yè)務(wù)員：“您可別罵人，你罵人我以后這活兒就沒法干了，是這樣吧，咱們兩方面下個(gè)月一起搞一個(gè)活動(dòng),我把這三百個(gè)沒鋪貨的店名單給你，下個(gè)月我的人你的人都奔著這三百個(gè)店去，我們出錢給獎(jiǎng)勵(lì)，只要鋪進(jìn)去一個(gè)店，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5元，當(dāng)天晚上報(bào)清單，我驗(yàn)收之后第二天早行發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，這錢您留兩塊，給兄弟們?nèi)龎K行不”。

　　經(jīng)銷商張老板：“開玩笑，我要你那兩塊錢干啥，鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點(diǎn)和*嗎，你小看老哥了，是這樣吧，每個(gè)店我再拿三塊，下個(gè)月多鋪一家新品，每個(gè)店給八塊錢，你們出五元我出三元，怎么樣?

　　廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會(huì)”

　　大家試想，接下來給經(jīng)銷商的司機(jī)開會(huì)，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個(gè)月大家各顯神通往里鋪貨，誰鋪進(jìn)去一家店獎(jiǎng)勵(lì)八元，當(dāng)天算賬第二天兌現(xiàn)點(diǎn)銀子。你們認(rèn)為這些司機(jī)有沒有積極性?他們?nèi)堪l(fā)動(dòng)起來，鋪貨速度會(huì)不會(huì)加快?這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨、可以賒銷、可以用白酒帶啤酒袋方便面產(chǎn)品線互相帶動(dòng)等等等等。真動(dòng)起來鋪新品，他們一定比廠家厲害。

　　4、邀請經(jīng)銷商老板上車鋪貨

　　新品鋪不動(dòng)?可以上經(jīng)銷商的車，可以介入經(jīng)銷商的人員考核，還可以讓經(jīng)銷商老板親自幫你鋪——鋪新品經(jīng)銷商會(huì)找廠家要費(fèi)用要支持，我會(huì)回答 “可以但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……。除此之外還有一個(gè)條件很有效：“我要求咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨!”。這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，但是他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢?如上文所言，老板們已經(jīng)很久都“坐臺(tái)不出臺(tái)了”。這次鋪新品，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨好處有三：

　　其一：借船出海，經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易。

　　其二：示范效應(yīng)，當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)。

　　其三：狐假虎威，經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“這老東西這么多年都在家呆著不下來，這會(huì)上新品竟然親自上陣鋪貨了”。司機(jī)業(yè)務(wù)們看到老板對這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

　　5、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

　　新品鋪不動(dòng)?可以利用經(jīng)銷商的客情上他的車鋪貨，可以介入他的人員考核發(fā)動(dòng)他的員工鋪貨，可以跟經(jīng)銷商簽協(xié)議，讓老板下來幫你鋪貨，還可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商賒銷，用他的“錢”來鋪貨——對新品鋪貨的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)讓經(jīng)銷商賒銷。說服經(jīng)銷商賒銷如下幾個(gè)方式：

　　1. 激將法：您這么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端都看不起你，再說了，本地人開的店，人又跑不了，你還怕啥?

　　2. 行業(yè)分析：干咱們這行，有些店你是必須要賒銷的，這是行業(yè)規(guī)則，酒店拿貨都是月結(jié)沒有付現(xiàn)款的，你不賒別人賒。

　　3. 威逼：公司不可能因?yàn)槟悴毁d就不做餐飲渠道，肯定要開餐飲分銷商，弄不好這個(gè)分銷商過兩天就劃成經(jīng)銷商了。

　　4. 利誘：一個(gè)店賒100元的貨，100個(gè)店多少錢——1萬元，預(yù)提百分之三十壞賬提留該夠了吧，虧多少錢——三千元!別忘了賣一萬塊錢你還賺兩千呢，賺兩千虧三千你虧多少——才一千塊錢!那一千塊我們廠家給你補(bǔ)!你賒銷100個(gè)店，我們給你投放一千元陳列費(fèi)用(結(jié)果廠里投放1000元市場費(fèi)用，經(jīng)銷商賒銷出去一萬)。

　　5. 具體方法：比如經(jīng)銷商給司機(jī)業(yè)務(wù)每人一個(gè)賒銷限額1500元，每家店最高賒銷100元，司機(jī)每天出去現(xiàn)金鋪貨一家獎(jiǎng)勵(lì)10元、賒銷鋪貨一家只獎(jiǎng)勵(lì)3元，賒銷方式一律滾結(jié)(第二單送貨結(jié)單的錢)，賒銷目標(biāo)店只能是老客戶。然后建立賬款看板、每天追蹤異常賬款……。

　　6、開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

　　新品鋪不動(dòng)?可以上經(jīng)銷商的車借他的客情鋪貨，可以介入人員考核發(fā)動(dòng)他的員工鋪貨,可以讓經(jīng)銷商老板上車鋪貨,可以鼓勵(lì)賒銷，用他的“錢”來鋪貨，還可以用經(jīng)銷商的“貨”來鋪貨——可以用經(jīng)銷商手里的一線強(qiáng)勢產(chǎn)品把我們的新品帶進(jìn)去。比如：經(jīng)銷商除了我們的產(chǎn)品還在做可口可樂、王老吉。我們可以說服經(jīng)銷商搞一個(gè)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套裝：“兩箱可口可樂加一箱王老吉加一我們的新品總共四箱做一個(gè)套裝，終端進(jìn)貨一個(gè)套裝獎(jiǎng)勵(lì)一箱可口可樂”——終端店看在王老吉可口可樂的份上會(huì)進(jìn)這個(gè)“套裝”，王老吉可口可樂的高鋪貨率會(huì)把我們的新品鋪貨帶動(dòng)起來。

　　注意：這種組合套裝進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策一定要再跟“組合陳列”，把我們的新品和王老吉還有可口可樂總共四箱套裝擺在店頭醒目位置，陳列一個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)一箱王老吉——