終端三大難，一是進(jìn)門難(拜訪問題);二是臉難看(客情問題);三是帳難結(jié)(回款問題)。前2大問題，請參考：

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　　回款難，已經(jīng)是擺在經(jīng)銷商面前一個(gè)無法回避的事實(shí)。因此，圍繞這一老大難問題，積極探尋經(jīng)銷商回款難的根源以及尋找破解回款難的方法，對于經(jīng)銷商擺脫回款困擾，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，便具有特別重要的意義。

　　一、回款難的表現(xiàn)

　　回款難，到底難在哪呢?在實(shí)際市場操作中，回款難具體表現(xiàn)為以下幾種形式：

　　1.不能回款或零回款。

　　產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是流通渠道、零售終端、大賣場、餐飲終端等。由于一些特殊原因，比如，經(jīng)營不善帶來的一些零售終端倒閉，終端老板一夜“蒸發(fā)”，造成一些款項(xiàng)再也不能回收，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。

　　2.能回款但久拖不決。

　　有些回款難的原因是出在產(chǎn)品的特性以及品牌力影響上，比如產(chǎn)品銷量小，使用周期長等，造成一些產(chǎn)品在回款過程中，回款時(shí)間相對較長，動(dòng)輒需要3個(gè)月、半年甚至更長的時(shí)間，以致讓經(jīng)銷商望“錢”欲穿。

　　3.能回款但一波三折。

　　一些客戶抓住經(jīng)銷商運(yùn)營中的“短板”或“缺陷”進(jìn)行要挾。比如，要求開增值稅發(fā)票，要求給予一定折扣、要求給予店慶費(fèi)等，否則就要產(chǎn)品進(jìn)行“下柜”或借故不予結(jié)款，對經(jīng)銷商進(jìn)行“威脅”或“恐嚇”，從而讓回款過程充滿曲折。有些貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時(shí)，服務(wù)不周等，客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零頭”給你，讓你服氣透頂。這在KA賣場、B、C類連鎖店、餐飲終端較為多見。

　　當(dāng)然，在市場運(yùn)作中，不能遵守行業(yè)的“潛規(guī)則”，不會(huì)很好地進(jìn)行“公關(guān)”與“處事”，從而出現(xiàn)回款時(shí)“門難進(jìn)、臉難看、帳難結(jié)”等，也是回款難的一些不正常表現(xiàn)等。

　　二、回款難的根源所在

　　造成回款難的原因有如下幾種：

　　1.品牌力不強(qiáng)。

　　導(dǎo)致回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售(賣場、零售終端，下同)或消費(fèi)終端(餐飲酒店、娛樂場所等，下同)沒有較高的認(rèn)知度，在此情況下，往往爭取不過來較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)“上打下”賒銷的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。

　　2.產(chǎn)品銷售差。

　　產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。

　　3.遺留問題多。

　　一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開拓銷售或消費(fèi)終端時(shí)，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來難題。

　　4.服務(wù)不周到。

　　一些經(jīng)銷商缺乏服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因。比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，作為啤酒、飲料等回瓶慢等原因，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。

　　5.賒欠太隨意。

　　有的經(jīng)銷商為了顯示自己仗義，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒有簽訂的書面協(xié)議。最后由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng)，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款困難。

　　當(dāng)然，造成回款難的原因還有銷售或消費(fèi)終端由于經(jīng)營不善，虧損嚴(yán)重，無力支付等種種情況，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待和分析。經(jīng)銷商只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然，從而能夠更好地回款。

　　三、運(yùn)籌帷幄，破解回款難題

　　分析了回款難的諸多原因后，經(jīng)銷商就需要“對癥下藥”，尋求破解回款難的策略。在現(xiàn)實(shí)的市場操作中，以下策略有助于解決回款難題。

　　1.提升產(chǎn)品營銷力。

　　要讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)化銷售，從而形成一個(gè)供應(yīng)、銷售、回款的良性循環(huán)，經(jīng)銷商就必須結(jié)合廠家，提升市場的營銷力。具體體現(xiàn)在：

　　，尋找一個(gè)適銷對路的產(chǎn)品。產(chǎn)品能夠滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求，有一個(gè)合理的性價(jià)比，在銷售和消費(fèi)終端有獨(dú)特的產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)和“賣相”。

　　第二，價(jià)格要與渠道相配套，并不發(fā)生沖突。例如啤酒產(chǎn)品，在流通渠道銷售的產(chǎn)品不宜在餐飲和夜場終端銷售，因?yàn)橄M(fèi)層次不同，操作模式不同(餐飲和夜場需要高價(jià)高促高激勵(lì))，如果用了同一個(gè)產(chǎn)品，往往容易亂價(jià)，最終紛爭四起，帳款難結(jié)。

　　第三，促銷要有系統(tǒng)性、長遠(yuǎn)性，以持續(xù)拉動(dòng)銷售與消費(fèi)終端。

　　廣告的目的是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，公關(guān)的目的是讓消費(fèi)者喜歡上產(chǎn)品，而促銷的目的則是讓消費(fèi)者“熱愛”產(chǎn)品。通過促銷，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推拉兩種力量的結(jié)合，更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)地一跳”，為更順暢地結(jié)賬打下基礎(chǔ)。

　　2.顧問式銷售。

　　所謂顧問式銷售，是指以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，圍繞客戶的需求來開展自己銷售工作的一種方式。產(chǎn)品出現(xiàn)結(jié)帳難，很多時(shí)候是因?yàn)槟軌蚪o終端客戶提供的附加值或“好處”太少。在這種情況下，客戶為什么要把帳款結(jié)給你?因此，對終端客戶，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)顧問式銷售。其操作要點(diǎn)是：

　　，設(shè)身處地為客戶選擇好的產(chǎn)品銷售，而不是僅僅一廂情愿地為了自己的盈利。

　　第二，為客戶出謀劃策。經(jīng)銷商要告訴或教給客戶及其業(yè)務(wù)人員如何銷售，對他們給予相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)或溝通，而不是產(chǎn)品進(jìn)店后就不管不問，而是要提供全程跟蹤式指導(dǎo)。

　　第三，甘當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)參謀和顧問。經(jīng)銷商要為客戶的未來發(fā)展提供好的建議，并能夠提供力所能及的幫助，從而讓客戶從內(nèi)心里認(rèn)同你、佩服你，感激你，從而更好地配合銷售，順利結(jié)帳當(dāng)然不在話下。

　　3.貼身式服務(wù)。

　　經(jīng)銷商要想更好地回款，一定要能夠?yàn)殇N售或消費(fèi)終端的客戶提供貼身式服務(wù)。

　　何謂貼身式服務(wù)?就是指能為客戶提供一站式的服務(wù)或指導(dǎo)，從而獲得客戶的滿意與好評。比如，能夠便捷而及時(shí)地實(shí)施配送職能而不延誤客戶銷售;推行“專人、專管”“一票否決制”等，對下屬人員進(jìn)行日工作流程、拜訪步驟、巡訪標(biāo)準(zhǔn)、洽談內(nèi)容等的定性、定位、定標(biāo)準(zhǔn)等，通過強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí)，讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進(jìn)而規(guī)避回款難題。

　　4.建立好客情。

　　建立好的客情關(guān)系，是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。當(dāng)前，是一個(gè)注重溝通的時(shí)代，通過經(jīng)銷商及其人員與銷售或消費(fèi)終端的良好溝通，可以互通有無，誤會(huì)，改善服務(wù)，從而建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不僅僅是一場交易關(guān)系。

　　比如，經(jīng)銷商及其人員要想方設(shè)法與客戶老板、財(cái)務(wù)、采購等相關(guān)部門人員要搞好關(guān)系，可以通過發(fā)放小禮品、促銷品等“小恩小惠”的方式來籠絡(luò)他們;也可以通過為客戶及其人員提供培訓(xùn)的方式，提供增值服務(wù);也可以通過逢年過節(jié)，舉行聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、組織旅游等方式，來加深與客戶的情感交流，從而隔閡，讓回款不再難。

　　5.不間斷激勵(lì)。

　　能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”。比如，凡是按約定時(shí)間回款的，可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì);或凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的，可以給予獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物如家電等較有吸引力的獎(jiǎng)品，從而不斷地吊起客戶的“胃口”，促使他們更積極地回款。

　　6.健全回款流程。

　　很多經(jīng)銷商之所以出現(xiàn)回款難的現(xiàn)狀，有時(shí)也跟他們的回款流程不健全有關(guān)，比如，有的經(jīng)銷商為了圖省事，往往連協(xié)議也不簽，僅僅是打了一紙白條，造成后期結(jié)帳沒有時(shí)間、地點(diǎn)、形式等具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或憑據(jù)，為下一步回款帶來難度或障礙。

　　鑒于此，經(jīng)銷商就要在一開始與銷售或消費(fèi)終端打交道時(shí)，完善回款的具體標(biāo)準(zhǔn)流程，在什么時(shí)間結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財(cái)務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)帳，結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等等?都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。

　　當(dāng)然，在具體的操作中，還會(huì)出現(xiàn)一些“賴賬”現(xiàn)象，對這種情況，在實(shí)在不好結(jié)算而數(shù)額又較大的情況下，有時(shí)需要?jiǎng)佑梅晌淦?，來維護(hù)自己的利益。

　　總之，作為經(jīng)銷商，面對回款難題，不能抱怨和退縮，而應(yīng)該積極面對，大膽地去想一些解決的辦法和策略，只要經(jīng)銷商對此用心了，破解回款難題也并不是一件太難的事情