對(duì)于從事白酒營銷的一線業(yè)務(wù)人員，每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺(tái)、服務(wù)人員等，作為企業(yè)的形象大使、產(chǎn)品代言人，怎么樣去和客戶交流，讓客戶能夠認(rèn)同我們，進(jìn)而認(rèn)同我們的企業(yè)和產(chǎn)品，則是每個(gè)銷售人員所必須思考的問題，本文就銷售人員在實(shí)際工作中的一般銷售話術(shù)進(jìn)行簡單的總結(jié)和分享，不足之處，敬請包涵。

　　一、對(duì)銷售話術(shù)的認(rèn)識(shí)

常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語言對(duì)于銷售人員來說是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。

　　銷售話術(shù)，顧名思義是指用語言來完成和表達(dá)一個(gè)銷售的過程，他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題，讓客戶接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說和聽，其中說只占到25%，75%則是應(yīng)心去傾聽，先傾聽客戶的需求，在針對(duì)性的去說。

　　通過掌握銷售話術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時(shí)通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù)，對(duì)提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。

　　二、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

(1)如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)

　　作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時(shí)候，如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：

　　1、多贊美客戶

　　每個(gè)人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時(shí)候往往會(huì)給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來贊美效果將更好，例如說 “您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”

　　2、多請教客戶

　　請教客戶會(huì)給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶，我們的說話語氣往往對(duì)他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存，一般 的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下杜康國色天香酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧。”

　　3、用商討的語氣

　　商討的語氣給客戶的感覺是對(duì)其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過來?”

　　4、用專業(yè)的語言

　　只有專業(yè)，才有機(jī)會(huì)，在與客戶交流的時(shí)候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會(huì)更加信服，例如我們在要求客戶做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷售機(jī)會(huì)，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可以30%的銷售機(jī)會(huì)，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的 銷售機(jī)會(huì)，提升銷量從而創(chuàng)造*。”

　　5、激情

　　激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會(huì)給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語氣，半天說一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會(huì)樂意去聽，很容易接受。

　　6、保持自信

　　自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時(shí)，客戶說力度太小，比競品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有，價(jià)格很公道”。

　　7、有服務(wù)意識(shí)

　　在與客戶面對(duì)面的交流的時(shí)候，有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對(duì)客戶承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí)，只要您有獎(jiǎng)卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。

查看杜康秘藏酒產(chǎn)品：http://www.gzhtaf.com/company/dkmc/