在經(jīng)過(guò)了酒店、便利店、團(tuán)購(gòu)渠道三重發(fā)展階段，對(duì)于現(xiàn)在的很多的白酒廠商而言明顯的表現(xiàn)為抓力嚴(yán)重不足，企業(yè)下步的方向是什么，如果在現(xiàn)有的渠道上深耕或是其他渠道上進(jìn)行增補(bǔ)，對(duì)于這樣的困境筆者給予的意見(jiàn)是，整合現(xiàn)有渠道資源擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，整合跨界渠道彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道短缺，實(shí)現(xiàn)雙渠道合攏，重拾企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)，放大核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有解決了活下來(lái)才能考慮如何發(fā)展的問(wèn)題。

　　一、現(xiàn)有渠道發(fā)展四大困境

　　1、費(fèi)用投入較大，各環(huán)節(jié)都要考慮

　　先從渠道推廣上要考慮產(chǎn)品陳列以及氛圍建設(shè)工作，這是基本上都是需要投入的，往往不投入費(fèi)用給的位置不好，不投入費(fèi)用氛圍效果不凸顯。其次是客情投入上也需要持續(xù)，才能長(zhǎng)期的粘合度;再次是在消費(fèi)者培育上需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持投入才能有效，這些費(fèi)用都是必不可少的。

　　2、渠道*追求高，但作用不明顯

　　行情好的時(shí)候，經(jīng)銷商或終端都是在量上說(shuō)話來(lái)追求*，但是對(duì)于現(xiàn)在而言整箱或是單瓶*追求都很高，誰(shuí)也不愿意對(duì)于看不到、摸不到的*去做市場(chǎng)或是做品牌，更不愿意跟著廠家去做所謂的消費(fèi)者培育，經(jīng)銷商賣一箱就要**，不賒銷，不鋪貨;終端誰(shuí)給的*高就賣誰(shuí)的，就是*高也是消費(fèi)者自己點(diǎn)，也不推薦。

　　3、產(chǎn)品品牌度要求高，依賴性強(qiáng)

　　從整個(gè)商端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，通常由暢銷產(chǎn)品與*產(chǎn)品組成，暢銷產(chǎn)品是了現(xiàn)金流或是維護(hù)終端、穩(wěn)定客源的，對(duì)于*產(chǎn)品是支撐商端發(fā)展的根本，市場(chǎng)琳瑯滿目的產(chǎn)品很多，對(duì)于商端而言，追求*的同時(shí)還需要品牌力的支撐，而對(duì)于商端而言多以坐商為主，在市場(chǎng)運(yùn)作上依賴性較強(qiáng)，鋪貨、維護(hù)、動(dòng)銷等等市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作都是由廠方人員完成，自然推廣效果上會(huì)大打折扣。

　　4、推廣與培育上很難鎖定核心消費(fèi)者

　　推廣與培養(yǎng)的目的就是鎖定核心消費(fèi)人員進(jìn)行攻關(guān)，通過(guò)封閉式培育構(gòu)建口碑進(jìn)行廣而告之。但是對(duì)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而言，不投入市場(chǎng)沒(méi)有聲音，投入了也不一定有效果，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者接受信息是多元化，消費(fèi)場(chǎng)景也是多元化，而不是停留在酒店既飲市場(chǎng)，更不是單一的事宴渠道，多元化自然培育無(wú)法聚焦，無(wú)法聚焦自然效果不會(huì)化。

　　二、特通渠道運(yùn)作案例啟示

　　《案例一》：嫁接棋牌室

　　換換棋牌室在某地一時(shí)盛行，此種棋牌室多開(kāi)在小區(qū)周圍，而且采用的是隨打隨走的方式，不受時(shí)間限制，而對(duì)于很多參與的人員而言是時(shí)間寬松的，并且店老板還提供午餐、晚餐、茶水等，環(huán)境較為優(yōu)越、服務(wù)周到，所以客源一直很穩(wěn)定。某白酒在當(dāng)?shù)匾恢蓖茝V不力，為了盡快的拓寬渠道，首先是通過(guò)店老板開(kāi)展贊助和免費(fèi)品鑒活動(dòng)，配合店老板儲(chǔ)值等活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)合促銷，在小區(qū)附近開(kāi)展社區(qū)推廣活動(dòng)，并在店內(nèi)做好專柜陳列、氛圍建設(shè)工作;其次是鎖定店內(nèi)核心消費(fèi)者通過(guò)一桌式品鑒形式發(fā)展品鑒顧問(wèn)，并有針對(duì)性的開(kāi)展事宴及團(tuán)購(gòu)事宜，而對(duì)于店老板來(lái)說(shuō)所有銷量從店內(nèi)走，自然就發(fā)展成為團(tuán)購(gòu)代理商了。

　　啟示：棋牌室本來(lái)是有主營(yíng)業(yè)務(wù)，酒水的嫁接只是一個(gè)*的補(bǔ)充，而店老板只需要提供資源配合廠方開(kāi)展品鑒推廣工作，也不需要占?jí)嘿Y金，而且在推廣上聽(tīng)從廠方安排，對(duì)于*上要求也不高，更沒(méi)有其他的產(chǎn)品去推廣，自然效果尤為明顯。

　　《案例二》嫁接彩票站

　　彩票站的業(yè)務(wù)也多以開(kāi)在小區(qū)周圍，這個(gè)和棋牌室較為雷同，但是我們常見(jiàn)的彩票站往往是以小店面為主，但是也有很多旗艦店的存在并設(shè)有店中店。某徽酒與彩票中心負(fù)責(zé)人有交集，為了實(shí)現(xiàn)互通雙贏，在全市的所有彩票店進(jìn)行聯(lián)合促銷活動(dòng)，“買酒送彩票、買彩票送酒”活動(dòng)，并結(jié)合核心酒店免費(fèi)開(kāi)展品鑒活動(dòng)，通常這些彩票店多以是當(dāng)?shù)厝藛T而且做得生意也是周圍的人，對(duì)于消費(fèi)者的背景較為了解，哪些可以公關(guān)、哪些有消費(fèi)能力、哪些人辦事用酒量大等等這些都是可以鎖定的，自然這些彩票投注站也發(fā)展成為了代理點(diǎn)。

　　啟示：對(duì)于彩票投注站來(lái)說(shuō)很多老板都是有充足的時(shí)間，對(duì)于店內(nèi)彌補(bǔ)*的產(chǎn)品是沒(méi)有，多以靠銷售返點(diǎn)，沒(méi)有其他的收入，而且這些店都有多余的地方呈現(xiàn)產(chǎn)品和宣傳，消費(fèi)者信息也比較熟知，而且單個(gè)店點(diǎn)或是相關(guān)負(fù)責(zé)人介入都相對(duì)比較好攻克，投入也很小，只要老板愿意，銷量也不成問(wèn)題。

　　三、特通渠道運(yùn)作核心策略

　　1、匹配性

　　首先是產(chǎn)品品牌匹配性，嫁接的品牌要與產(chǎn)品或是品牌要有較高的吻合度，雙方的嫁接才可以互補(bǔ)或是相互嵌入才能實(shí)現(xiàn)共同提高，既能有助于品牌的宣傳和價(jià)值感的增加，還能在宣傳推廣上節(jié)省資源，對(duì)于這樣的嫁接才是有意義的。例如與移動(dòng)公司合作可以在品牌上可以拉高，在宣傳上也可以協(xié)同。

　　2、差異性

　　差異性指的是主體業(yè)務(wù)上有差異性，本來(lái)就是白酒的主要銷售渠道，這只能算是同業(yè)性或是擴(kuò)品性，首先是主體業(yè)務(wù)不能沖突，例如你是做汽車美容的，而白酒品牌可以作為一個(gè)補(bǔ)充性或是嵌入式進(jìn)行合作，既不增加推廣的費(fèi)用，又能對(duì)消費(fèi)者增加粘性和附加值，這樣才能使合作長(zhǎng)久。

　　3、互補(bǔ)性

　　互補(bǔ)性來(lái)說(shuō)首先是不存在競(jìng)爭(zhēng)性，可以是相互獨(dú)立的也可以是相互嵌入的，你中有我、我中有你，相互協(xié)同、共同做大盤子，這是互補(bǔ)的前提。例如你可以在推廣上進(jìn)行聯(lián)合促銷、也可以在資源上交叉彌補(bǔ)，也可以在組織上相互協(xié)同，人人為我、我為人人，這就是互補(bǔ)性構(gòu)建的成功要點(diǎn)。

　　4、延伸性

　　延伸性就是可以更深入的進(jìn)行合作，單一的品鑒顧問(wèn)或是團(tuán)購(gòu)代理商進(jìn)行更深度的合作例如可以考慮系統(tǒng)定制開(kāi)發(fā)上下工夫，例如XX系統(tǒng)定制、XX系統(tǒng)聯(lián)合出品等，也可以在資源上進(jìn)行延伸性合作，也可以在推廣上進(jìn)行延伸性合作，相互嫁接、構(gòu)建壁壘，才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。

　　對(duì)于嫁接特通渠道有很多種，保健酒通常嫁接的有藥店;事宴除一般渠道外可以嫁接婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)印⒋蜃稚?、干菜店等，也可以嫁接一些相關(guān)群體，如事宴總管、事宴經(jīng)紀(jì)人(曾經(jīng)用過(guò)事宴產(chǎn)品的人)，其他可以嫁接的有4S店、裝潢公司、茶葉店、水果店等等，嫁接渠道是連鎖化、品牌化，不但能實(shí)現(xiàn)渠道的擴(kuò)張，還能實(shí)現(xiàn)組織與品牌的擴(kuò)充，對(duì)于銷量而言自然實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

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