在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，可謂每天都在變化!大家都知道，經(jīng)銷商由之前的“坐商”都過(guò)度到了現(xiàn)在的“行商”，在這期間，好多坐商由于沒(méi)有抓好轉(zhuǎn)變，還在等著客戶上門(mén)拿貨的，都走向了衰落!當(dāng)今年代，尤其是近兩年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正由快速增長(zhǎng)變?yōu)榫徛鲩L(zhǎng)，各行各業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的供大于求，生意開(kāi)始不那么好做了，各個(gè)品牌開(kāi)始了激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，今后很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)的表現(xiàn)(即貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)變得尤為激烈)決定了一大批銷售人員的飯碗，誰(shuí)在這場(chǎng)戰(zhàn)役中沒(méi)有做好轉(zhuǎn)變，必然遭到市場(chǎng)的淘汰，最后改做其它工作，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)銷售人員的要求進(jìn)一部提高了!

　　身為銷售人員的你，準(zhǔn)備好了嗎?

　　走進(jìn)不同的超市、商場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)有些貨架上的商品擺放色彩艷麗，有溫暖舒適之感，容易激發(fā)起購(gòu)買欲望。這些其實(shí)都是商家經(jīng)過(guò)深度研究和論證后得出的商品陳列學(xué)。千萬(wàn)不要小看商品陳列，科學(xué)的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉(zhuǎn)率，反之則會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)低下，貨品周轉(zhuǎn)率低，甚至導(dǎo)致貨品滯銷。

　　陳列的購(gòu)買暗示

　　所有的商品陳列最基本的一條是豐富感，或者叫展示溢出感，比如有一些堆頭型的陳列必須將貨品滿滿地呈現(xiàn)出來(lái)，讓顧客一眼望去就覺(jué)得這家店鋪的商品繁多，貨量大、貨物新鮮。除了豐富度，顧客最敏感的當(dāng)屬價(jià)格，價(jià)格標(biāo)簽直接在商品陳列上體現(xiàn)。

　　折扣店價(jià)格就直接體現(xiàn)在箱包式貨品陳列上，尤其是有些啤酒、飲料等，并不拆箱，僅是在樣品箱上切一個(gè)小口，讓顧客看到實(shí)物，其余貨品全部整箱陳列。這種簡(jiǎn)單且節(jié)省人力的箱包式陳列就暗示了這類貨品是低價(jià)商品。

　　另有一種“松竹梅”日系陳列法，即“松竹梅”代表三檔價(jià)位，大多數(shù)人會(huì)選擇中檔的“竹”類商品。很多零售商將三檔價(jià)位的同類商品并排陳列，且中檔貨品的貨物會(huì)擺放最多，這其實(shí)是抓住顧客中檔消費(fèi)心態(tài)，以銷售更多中檔商品。

　　如何將高中低商品結(jié)合，達(dá)到門(mén)店*點(diǎn)。因此，將最關(guān)鍵的商品突出陳列，這既給了消費(fèi)者購(gòu)買暗示，其實(shí)也是商家有指向性地提升。

　　還有一種令人意想不到的陳列暗示—時(shí)間段陳列法。服飾店內(nèi)模特身上的衣服一天之內(nèi)會(huì)更換3——4次。模特身上的衣服是賣得最快的。早上是學(xué)生路過(guò)最多，下午則是家庭主婦，晚上散步老人很多，這三類人對(duì)服飾的需求不同。于是，白天時(shí)段展示更多青春款和時(shí)尚女裝，而到了傍晚開(kāi)始，則換上價(jià)廉物美的中老年休閑裝，不少消費(fèi)者會(huì)根據(jù)模特身上的服飾陳列暗示來(lái)購(gòu)買，這樣提升銷售額。

　　陳列輔助手段

　　除了消費(fèi)暗示陳列，商品的陳列還有很多輔助手段，這也能提升商品銷量。

　　色彩是非常主要的輔助陳列手段，來(lái)超市購(gòu)物的大部分是女性客戶，她們對(duì)色彩敏感度非常高，有時(shí)候女性消費(fèi)者會(huì)純粹為了一個(gè)喜歡的顏色而購(gòu)買商品。超市做了一期粉色主題的陳列，將一些食品、日用品等只要是涉及粉紅色系和相關(guān)品牌的貨品陳列在一個(gè)貨架上，讓女性消費(fèi)者一經(jīng)路過(guò)便會(huì)多看幾眼，增加消費(fèi)可能。

　　與色彩相應(yīng)的還有燈光輔助陳列法。屈臣氏對(duì)于不同貨品的區(qū)域燈光是不同的，有些需要光亮度的商品，其會(huì)集中打光，讓商品看起來(lái)十分具有誘惑力，雖然顧客買回家后所看到的效果可能并不一樣，但在商店內(nèi)，其燈光陳列效果已經(jīng)達(dá)到了。一些高端超市，紅酒區(qū)域的燈光則是特意調(diào)暗的，以顯示紅酒的高貴感，且紅酒本身也不宜強(qiáng)光照射。

　　還有些貨品則需要“裸露”陳列，比如一些果蔬類商品，以往都是包裝封起來(lái)，但如今顧客更多需要的是新鮮感，越來(lái)越多商家采取“拋售式”開(kāi)放型“裸露”陳列，去除各種包裝后的果蔬直接被放在籮筐或麻袋中陳列，讓顧客仿佛置身于農(nóng)家樂(lè)場(chǎng)所，這也表示這些果蔬非常新鮮，值得購(gòu)買。

　　此外，專業(yè)展示陳列也非常重要。在上海正大廣場(chǎng)8層，有一家專賣糖果的小店鋪，其實(shí)單以糖果而言，其銷售量不會(huì)太大，那么它們?nèi)绾文艹袚?dān)正大廣場(chǎng)這個(gè)“黃金商場(chǎng)”的不菲租金呢?訣竅在于，其在商品陳列區(qū)做了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)制作的玻璃廚房，這引來(lái)不少圍觀者。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，不少人在看了花朵型糖果、彩虹糖果的有趣制作過(guò)程后，紛紛掏錢(qián)購(gòu)買。

　　另有一項(xiàng)最被業(yè)界推崇的輔助陳列方式則是主題陳列。比如在各個(gè)節(jié)慶或重大促銷活動(dòng)時(shí)，很多商家貼滿了促銷海報(bào)，但這些海報(bào)的效果可能并不如主題陳列來(lái)得有效。

　　陳列很重要，銷售人員都知道，好多公司也根據(jù)公司的財(cái)力，進(jìn)行了好多內(nèi)部、外部的培訓(xùn)，甚至有些公司不惜花費(fèi)重金對(duì)銷售人員培訓(xùn)，但是銷售人員大多愿意學(xué)習(xí)銷售技巧、談話技巧、拜訪技巧，就是不愿意做動(dòng)手技巧!這是銷售人員的天性!尤其是老銷售人員，簡(jiǎn)直是老油條!每天輕輕松松工作一上午，無(wú)外乎給老板聊聊天，定定貨，給捎上一句“沒(méi)老日期貨吧!”或者走馬觀花似的看上幾個(gè)，就算拜訪完了，至于后期出現(xiàn)臨期商品，那應(yīng)該是老板的事了!

　　一天朋友問(wèn)我：你接觸過(guò)許許多多的銷售精英與成功人士，你覺(jué)得他們成功最重要的因素是什么? 我說(shuō)：勤奮。他繼續(xù)問(wèn)：還有呢? 我說(shuō)：沒(méi)有了，只有勤奮。他笑了，似乎覺(jué)得我的答案太過(guò)簡(jiǎn)單。

　　我所見(jiàn)過(guò)的所有的銷售精英，沒(méi)有一個(gè)是不勤奮的。我所說(shuō)的勤奮分兩種，一種是肢體勤奮，這個(gè)很明顯，從他的工作時(shí)間、效率就可以看得出。(我不詳細(xì)闡述并不是因?yàn)椴恢匾?，而是它的重要性太明顯了。)另一種勤奮是思維上的勤奮。

　　銷售路艱辛，四體不勤的人根本不可能成為一個(gè)成功的“銷售”，但凡真正開(kāi)始銷售業(yè)績(jī)很好，最后卻死掉的人，都是因?yàn)樗季S上的懶惰。

　　但很多人往往會(huì)忽略思維上的勤奮，并拼命靠肢體上的勤奮來(lái)彌補(bǔ)。舉個(gè)例子，凡是在同一件事情上犯兩次以上錯(cuò)誤的人，以及有拖延癥的人，都是典型的思維懶惰。

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