客戶嫌貴,但客戶還是會(huì)購買!為什么呢?

　　出外旅游時(shí)，為了預(yù)訂住宿房間，你是否曾經(jīng)在網(wǎng)上到處搜尋，想要找出最便宜的酒店?如果找到比其他酒店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心?

　　事實(shí)上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。

　　關(guān)于2-6-2法則

　　商人不可不知的“2-6-2法則”：例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據(jù)說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會(huì)偷懶。

　　而消費(fèi)者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價(jià)品”的階層，最下面的兩成是“只買特價(jià)品”的階層，中間的六成則是“特價(jià)品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。

　　如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費(fèi)力顧客行銷的精髓。

　　由于下層兩成只買特價(jià)品的消費(fèi)者認(rèn)為“便宜就是一切”，因此在你執(zhí)行高消費(fèi)力顧客行銷的方法后，就會(huì)漸漸離去。

　　或許有人會(huì)反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經(jīng)無法再讓消費(fèi)者感受到更多的價(jià)值了，根本不可能調(diào)漲價(jià)錢啊!”

　　不要著急，下面就告訴大家，如何在不變更商品內(nèi)容的情況下，讓消費(fèi)者感受到價(jià)值的提升。

　　賣不上價(jià)的心理陷阱

　　陷阱1：就是不敢漲價(jià)

　　“說什么都不敢漲價(jià)”是很常見的狀況，這類經(jīng)營者似乎強(qiáng)烈覺得“漲價(jià)對(duì)顧客不好”。確實(shí)，沒有顧客會(huì)聽見“漲價(jià)了”而覺得開心，不過，如果是長期為了顧客著想，還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價(jià)格。因?yàn)橄胍掷m(xù)提供出色的商品，你就必須賺取*，再將賺來的這些錢提升商品的價(jià)值。如果一直打折，導(dǎo)致自己最后撐不下去的話，反而可能會(huì)出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。

　　只要確實(shí)抱著這樣的想法，當(dāng)你適度地漲價(jià)時(shí)，就不會(huì)有任何罪惡感了。

　　陷阱2：總是鎖定有錢人

　　“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”但正如一開始所說的，即使是有錢人，他們也不會(huì)購買自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人，會(huì)想盡辦法購買自己想要的東西。

　　當(dāng)然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實(shí)是比較干脆，這是因?yàn)樗麄儧]有必要討價(jià)還價(jià)。這樣的話，確實(shí)是可以特別鎖定有錢人。不過，如果只重視有錢客人，將會(huì)損失許多機(jī)會(huì)。

　　比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有，就以30年貸款買房子。一個(gè)人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價(jià)值”之間，沒有任何因果關(guān)系。有錢人只不過是買東西時(shí)決定的速度比較快而已。

　　因此，各位應(yīng)該能深刻體會(huì)到“有錢人才會(huì)花錢”的單純想法，將使你失去許多成交機(jī)會(huì)了吧!

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