“今年春糖，有什么好方法助力招商嗎？”

　　春糖將至，這是微酒聽到的最多問題之一，“搶商”也再度成為熱詞。

　　糖酒會作為食品行業(yè)的晴雨表，其最重要的功能之一就是搭建廠商對接平臺，助力企業(yè)招商。作為大環(huán)境全面放開后的首個糖酒會，疊加行業(yè)調(diào)整恢復(fù)的新周期， 各大酒企也紛紛開始籌謀，欲開啟新一輪“搶商”大戰(zhàn)。

　　據(jù)微酒了解，不少酒企的春糖規(guī)劃已經(jīng)出爐。光良酒業(yè)近期就正式官宣，將于4月8日在四川大劇院舉辦2023年品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會，并在成都泰合國際大酒店和世紀(jì)城會展中心同時規(guī)劃了酒店展和會展中心展，與千名經(jīng)銷商共商發(fā)展大計。

　　那么，新的發(fā)展周期，“搶商”的關(guān)鍵點在哪里？什么樣的廠商關(guān)系才算優(yōu)良？企業(yè)與經(jīng)銷商又該如何攜手并進(jìn)？

　　01

　　廠商關(guān)系變遷，“共同體型”成新未來

　　廠商關(guān)系是廠家和商家最原始、最核心、最基本的一種關(guān)系，始于廠家和商家的分工不同。伴隨著社會進(jìn)步，這種以利益為基礎(chǔ)的關(guān)系也在不斷優(yōu)化變遷?？傮w而言，這種關(guān)系大致可以分為三種模式。

　　第 一種，原始博弈型。有利益就會有博弈。在最初的廠商關(guān)系中，廠家往往更關(guān)注整體的規(guī)模、效益、品牌價值等，而商家則更注重單個產(chǎn)品*，由于這樣的認(rèn)知差異，廠商之間以利益為核心的博弈就出現(xiàn)了。并且，在這種原始的廠商關(guān)系中，往往還會存在名酒企業(yè)廠家話語權(quán)更強的廠強商弱，或非名酒企業(yè)中廠家依賴大商的局面。

　　第二種，短期合作型。由種過渡到廠商攜手合作，這基本建立在廠商對于發(fā)展前景看好，雙方希望在一定時間內(nèi)或一定區(qū)域內(nèi)攜手，謀求更大發(fā)展空間。相較于種，這樣的廠商關(guān)系會相對更加牢固。

　　第三種，共同體型。廠商互相認(rèn)可，價值趨同，以長遠(yuǎn)發(fā)展為基礎(chǔ)，攜手共建市場、共享品牌發(fā)展紅利。與前兩種相比，“共同體型”的廠商關(guān)系更加牢固，廠商目光更加長視。

　　雖然，由于各個酒企的發(fā)展階段不同，這三種廠商關(guān)系都同時存在，但當(dāng)下眾多名酒企業(yè)都正積極向第三種“共同體型”轉(zhuǎn)變，積極構(gòu)建新型廠商關(guān)系。共商共建、優(yōu)商扶商、共同打造廠商命運共同體等已經(jīng)成為名酒企業(yè)最新經(jīng)銷商政策中的關(guān)鍵詞。

　　“構(gòu)建廠商命運共同體，以長遠(yuǎn)發(fā)展為根基，共同做大市場做強品牌，共享長期發(fā)展紅利，這種新型廠商關(guān)系于廠家和商家都更有益處。”有行業(yè)人士表示，“這也是酒業(yè)健康長遠(yuǎn)發(fā)展之道。”

　　02

　　“搶商”新戰(zhàn)，“自己人”策略成最優(yōu)解？

　　“搶商從來不是一個簡單的動作，能招到優(yōu)商并能留下優(yōu)商，其實是企業(yè)整體實力以及優(yōu)秀管理理念的全面體現(xiàn)?！庇行袠I(yè)專家指出。因此，看明白廠商關(guān)系嬗變之路，才能更好地明白“搶商”大戰(zhàn)的癥結(jié)。

　　“名酒廠家現(xiàn)在積極構(gòu)建廠商命運共同體，就是希望把優(yōu)秀的經(jīng)銷商綁在自己的戰(zhàn)船上，強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，以更穩(wěn)定的形態(tài)在未來發(fā)展中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。”上述人士補充道。

　　而有經(jīng)歷過上述幾種模型的經(jīng)銷商也明確表示，從過去十多年代理多個名酒產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)歷來看，他們也希望在未來的廠商合作中，能夠有更多的機會發(fā)揮自己的主觀能動性，以長期發(fā)展戰(zhàn)略為基礎(chǔ)去開拓市場、打造品牌。

　　“從我們內(nèi)心來講，頻繁換經(jīng)營品牌需要投入的人力、財力非常大。”上述經(jīng)銷商補充道，“有的時候剛做起來，企業(yè)政策變了、或者把我們產(chǎn)品砍了，這些都讓我們非常頭疼?！?/p>

　　從上述采訪不難看出，其實行業(yè)、廠家、商家都在期待更優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的廠商關(guān)系。但這樣的關(guān)系也對廠商同時提出了挑戰(zhàn)。

　　對于廠家而言，其必須有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃避免朝令夕改，必須有明晰的產(chǎn)品矩陣避免頻繁變化市場中心，必須有包容、開放、坦誠的心態(tài)和合作共贏的價值觀作為長遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)。

　　對于經(jīng)銷商而言，也必須明確自己的優(yōu)勢，能夠真正做到以長遠(yuǎn)利益為先。

　　不難看出，廠商共建的命運共同體型關(guān)系，就是把彼此作為真正的“自己人”。

　　03

　　與“自己人”共籌謀，光良酒以“誠”致遠(yuǎn)

　　雖然前文提到，目前前瞻性地構(gòu)建共同體型廠商關(guān)系的大都是名酒企業(yè)，但也有一家成立僅4年的光瓶酒品牌深諳此道，那就是光良酒。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2022年10月，光良酒累計銷售2億瓶，覆蓋了600+縣市，走進(jìn)了全國70萬家終端。光良酒也被譽為2000年以來成長最快的白酒品牌。

　　分析其快速成長的原因，熟悉光良酒的人士表示，這在很大程度上得益于“自己人”策略。 首先，光良在做一款自己人喝的酒。

　　光良酒定位為“國民自用酒”，創(chuàng)新性地將基酒占比、釀酒糧食占比標(biāo)注于瓶身之上，讓消費者能夠一眼看到產(chǎn)品品質(zhì)。在后來的傳播中，光良酒更是表達(dá)了“撕掉包裝見真誠”、“不裝”的理念，以品質(zhì)打動消費者。

　　其次，光良在和自己人做生意。

　　在短短4年時間，光良酒能夠在市場上快速鋪開，除了品質(zhì)之外，還會給合作經(jīng)銷商提供*、品牌，并且通過“一桌好飯”、“我在夜市喝光良酒”等消費者喜聞樂見的線下活動助力動銷。

　　有著白酒開發(fā)、代理已經(jīng)近30年經(jīng)驗的石家莊炳森商貿(mào)總經(jīng)理孫燚飛曾直言：“在好幾年的時間里，雖然對市面上的光瓶酒進(jìn)行了分析和研究，但一直沒有遇到心儀的品牌。直到遇見光良酒后，才覺得終于找對了品牌?！?/p>

　　除了包裝設(shè)計、酒質(zhì)、長期運作思路等，有從光良酒剛上市就合作的郭姓經(jīng)銷商還特別指出，光良酒給到終端店*相對其他光瓶酒品牌能高出20-30%。

　　“自用酒、不壓貨、低庫存、渠道有流轉(zhuǎn)、商家有信心?！边@曾是光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普在2020年解析為何艱難環(huán)境之下光良酒仍舊能夠快速動銷的原因。現(xiàn)在看來，也是得益于一直以來將消費者視為自己人、將合作伙伴視為自己人，光良酒才能夠從光瓶黑馬一步步走到創(chuàng)新光瓶地位。

　　光良酒說：“每當(dāng)山雨欲來，單槍匹馬更難行穩(wěn)致遠(yuǎn)；而自己人，是世事難料中的一隅心安。”

　　因此，今年春糖，在邁入第5個發(fā)展年頭的起始，光良酒業(yè)再次對“自己人”發(fā)出了專屬邀請——并肩前行的征途里，我們坦誠以待，一起抵御風(fēng)浪；我們彼此捍衛(wèi)，共同迎接榮光。

　　4月8日，在四川大劇院，光良酒將和自己人關(guān)起門來“聊聊真心話”。掃描圖片二維碼，成為光良酒的“自己人”。