求真務(wù)實 潛心細耕

　　距2019年2月椰島酒業(yè)召開的“聚力新五年 共赴新征程”2019年度會議近半年時間了，作為新五年規(guī)劃的年，椰島酒業(yè)本著務(wù)實求真的工作作風和穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場策略，埋頭扎實做市場，從每一個終端店精耕細作開始，從終端生動化陳列開始，從一場場促銷活動開始，一個店、一條街、一座城，全面拉動市場，椰島酒業(yè)將走出一條踏實、夯實的基礎(chǔ)年。

　　1、總結(jié)經(jīng)驗 全面?zhèn)鋺?zhàn)

　　從7月3日起，椰島酒業(yè)召開了為期4天的銷售半年度工作總結(jié)會暨市場布署會，來自全國16個營銷中心的營銷總監(jiān)齊聚?？?，共同總結(jié)過去，展望未來，為下半年營銷目標的達成與實現(xiàn)獻計獻策。

　　本次營銷總結(jié)大會采取“一對一面對面”深度溝通的“談話”方式進行。按照事先排列好的匯報順序，各銷區(qū)營銷總監(jiān)先后進行上半年度工作總結(jié)匯報，椰島酒業(yè)總部內(nèi)勤保障部門戰(zhàn)略研究辦公室、市場中心、服務(wù)中心、生產(chǎn)中心、人力資源中心負責人出席會議。在會上，各營銷中心總監(jiān)首先對各自銷區(qū)上半年度的銷售數(shù)據(jù)、達成情況、存在問題及困難進行了匯報，并對下半年任務(wù)達成路徑進行全面溝通。

　　椰島酒業(yè)董事長馬金全、總經(jīng)理陳濤全程出席會議并對各銷區(qū)的銷售情況進行全面了解及問詢，馬金全董事長在工作總結(jié)會上表示雖然上半年度營銷戰(zhàn)略初見成效，但市場存在的問題也很明顯，我們將通過本次會議快速高效解決市場上存在的問題，使經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)團隊增強信心，通過市場結(jié)構(gòu)調(diào)整與政策高效落地，堅持政策執(zhí)行與跟蹤督查兩手抓，為實現(xiàn)全年銷售目標打下堅實基礎(chǔ)。

　　一方面，2019年制定的“招商+動銷”策略依舊不會變，下半年工作重點是一方面加強空白區(qū)域市場的招商，按照“面上布局，點上突破”點面結(jié)合的原則，根據(jù)市場中心提供的《招商手冊》和系列招商應(yīng)用工具，每天、每周、每月、每季填報招商進度數(shù)據(jù)，分析市場存在問題及解決辦法，需要公司支持的公司將集中資源重點支持，務(wù)必保障招商工作順利開展進行。

　　另一方面在招商的同時進行椰島海王酒的動銷工作，要求市場中心通過制定系列組合戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方案，重點打造108家樣板市場及核心重點市場，通過椰島營銷管理系統(tǒng)進行每日報表跟進，通過終商店生動化氛圍營造、生動化產(chǎn)品陳列及“再來一瓶”促活動，“招商+動銷”才能形成合力，通過“組織驅(qū)動+渠道驅(qū)動+網(wǎng)點驅(qū)動”進行立體式動銷布局;通過“三圈”接地氣促銷手段，形成動銷氛圍，并總結(jié)成功案例教材，不斷復制，以點帶面，全面帶動市場動銷，探索出一條椰島酒業(yè)自己的發(fā)展之路。

　　2、紅紅臉 出出汗

　　在隨后的銷售管理研討會上，來自后勤部門的各中心總監(jiān)、中層均參加了會議，各銷區(qū)針對上半年銷售工作中出現(xiàn)的后勤保障體系存在的問題進行了剖析，對財務(wù)中心存在核銷問題、服務(wù)中心存在的物流問題、人力資源中心存在的薪資問題、生產(chǎn)中心存在的生產(chǎn)管理問題、市場中心存在的推廣問題、銷售公司存在的管理問題等一一提出來。

　　各銷區(qū)提出的問題尖銳而真誠，長期得不到解決的問題通過此次研討會一一進行爆光批評，各后勤部門深刻認識到本部門目前存在的不足，通過實事求是查不足、擺問題、剖根源，要認真開展批評與自我批評，從問題的根源查找存在的問題并解決問題，認真傾聽市場一線聲音，為市場銷售提供個性化服務(wù)，全面提升服務(wù)意識。

　　3、提足勁 加油干

　　在7月6日舉行的銷售支持工作會議及動銷策略研討會上，銷售公司將各營銷中心集中反映的營銷政策及各項營銷管理文件一一進行解讀，市場中心對《椰島海王酒150大單品的營銷策略》、《大單品戰(zhàn)略規(guī)劃》、《樣板市場建設(shè)標準》及《椰島鹿龜酒推廣方案》進行了分享，同時對108個樣板市場和重點市場進行了下半年度任務(wù)分解，每個樣板市場與重點市場落實到人，并要求各銷區(qū)按《樣板市場及重點市場建設(shè)標準》提供詳細的落實計劃及數(shù)據(jù)報表，嚴格按照《椰島海王酒終端推廣手冊》要求，熟記《椰島海王酒終端鋪市全技能培訓手冊》及《業(yè)務(wù)員終端銷售溝通技巧》內(nèi)容，遵照《椰島海王酒“小區(qū)域高占有”動銷一體化模式》要求，在重點市場全面開場“三圈”推廣活動。

　　市場中心為市場動銷推廣提供的18套操作寶典實操性強，有標準有要求，更有實施細則與時間進度跟蹤，為各銷區(qū)提供了強有力的戰(zhàn)略武器。通過為期4天的半年營銷工作總結(jié)會，各營銷中心總監(jiān)更加清晰今后的工作目標及方向，更加有信心完成既定的銷售目標與任務(wù)。

　　2019年下半年，椰島酒業(yè)將持續(xù)堅持、深化“招商+動銷”戰(zhàn)略，通過實操性較強的方案指導及流程化的標準建設(shè)體系，通過108家市場基礎(chǔ)成熟的樣板市場及重點市場的推廣。在全國市場遍地開花、高速發(fā)展的椰島酒業(yè)不會停下腳步，椰島酒業(yè)將不斷推進全國渠道規(guī)?；颓郎罡Ｍ瑫r，隨著椰島海王酒“藍色風暴”越刮越烈，“椰島藍”也成為椰島海王酒獨特的個性IP。隨著椰島海王酒的普遍推廣和系列落地政策的執(zhí)行，椰島酒業(yè)在健康酒領(lǐng)域的路也越來越寬廣。