種善因，得善果。如果業(yè)務(wù)員都以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子?？偨Y(jié)酒水業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：正確的做法是和經(jīng)銷商有效溝通，建立合作做生意的關(guān)系。但如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通，建立合作做生意的關(guān)系？基本原則是：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。

規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！　

圍繞著基本原則‘規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪’，我們總結(jié)了酒水業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商有效溝通的7步黃金法則。


【步】初步了解市場(chǎng)，了解經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況
業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的基本情況。而不是一開(kāi)始就直接與經(jīng)銷商溝通回多少款，帶來(lái)什么政策。而是清晰市場(chǎng)的競(jìng)品情況，終端消費(fèi)情況，本品在市場(chǎng)的運(yùn)作情況如何，掌握市場(chǎng)運(yùn)作的好的情況，也要掌握需要改進(jìn)的地方。以便與經(jīng)銷商溝通?？傊?，基本的原則就是：與經(jīng)銷商溝通的重點(diǎn)是基于市場(chǎng)怎么做，而需要經(jīng)銷商配合的動(dòng)作以及回款，廠方基于市場(chǎng)情況需要提供的支持和政策。
【第二步】上傳下達(dá)，盡好‘供應(yīng)商’的本份！
與經(jīng)銷商一見(jiàn)面少不了要寒暄幾句，拉拉家常。然后你要做的就是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題！
所謂上傳：傳達(dá)公司新政策
所謂下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議
所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題：就是你盡好產(chǎn)品‘供應(yīng)商’代表的本份，做好售后服務(wù)。
業(yè)務(wù)人員在解決這些問(wèn)題時(shí)要注意兩點(diǎn)：
1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音。
2、重視經(jīng)銷商的短期利益。

【第三步】做好經(jīng)銷商庫(kù)存管理
在上傳下達(dá)之后，一頭鉆進(jìn)庫(kù)房清點(diǎn)庫(kù)存、做進(jìn)銷存報(bào)表。
庫(kù)存是了解經(jīng)銷商管理、銷售的重要節(jié)點(diǎn)，沒(méi)有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)房之前，業(yè)務(wù)員是沒(méi)有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。
庫(kù)存管理的基本動(dòng)作包括：庫(kù)存清點(diǎn)、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫(kù)房前面先買(mǎi)、避免產(chǎn)品即期）。
說(shuō)明：
經(jīng)銷商一個(gè)周期的實(shí)際銷量=上次拜訪時(shí)存貨量+上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量-本次拜訪時(shí)經(jīng)銷商庫(kù)存量
【第四步】庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)
拜訪經(jīng)銷商做完庫(kù)存管理，下一個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫(kù)存法計(jì)算來(lái)的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫(kù)存管理和陳列促進(jìn)銷售的理念。
　
【第五步】終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通
①市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。
②競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。
③市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析
④市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)
⑤市場(chǎng)秩序信息
業(yè)務(wù)員走訪終端市場(chǎng)后，與經(jīng)銷商就市場(chǎng)的情況進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí)，每次去市場(chǎng)說(shuō)不了兩句話就去看市場(chǎng)，回來(lái)分析問(wèn)題，提出解決方法，真心實(shí)意做市場(chǎng)。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！
【第六步】建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)市場(chǎng)，三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。
對(duì)業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營(yíng)銷原理……，有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡(jiǎn)單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位，簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是大的不簡(jiǎn)單。
【第七步】力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。
我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見(jiàn)縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。
需要注意的一點(diǎn)就是，這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會(huì)，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問(wèn)題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T(mén)的不值錢(qián)”如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商店里指手畫(huà)腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦，你的那個(gè)理念不行聽(tīng)我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會(huì)把你趕出去！


與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通時(shí)，如果你能樹(shù)立自己在經(jīng)銷商心里的專業(yè)形象，將為你與經(jīng)銷商的有效溝通加分。下面簡(jiǎn)要闡述如何通過(guò)“服務(wù)、管理”樹(shù)立專業(yè)形象：
①制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。
②幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。
③陳列效果改進(jìn)。
④網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。
⑤理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。
⑥設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。