在傳統(tǒng)鋪貨過程中，營銷4P被廣泛應用，即鋪貨的代理商更多地關注了產品、價格、渠道和促銷，它的集中點在產品上;而鋪“心”則是整合營銷在鋪貨過程中的發(fā)揮，它更講究顧客、成本、便利性和溝通，它的出發(fā)點是客戶和消費者，這是鋪“心”的理論支撐。如果說鋪貨是一種相對的單向行為，而鋪“心”更多地體現(xiàn)了一種互動與平等，是一種雙向的更趨理性化與個性化的行為。

　　如何實現(xiàn)從鋪市到鋪“心”？

　　鋪市是將產品通過一定手段，實現(xiàn)從代理商到分銷商再到終端的推進過程，而鋪“心”則是通過一定策略，充分而限度地調動從通路到終端消費者各環(huán)節(jié)內在的積性，從而使產品得到最快捷的轉移和消費。它的特點是充分把握了鋪市各環(huán)節(jié)的需求，通過滿足各級商戶需求，實現(xiàn)從鋪市到鋪“心”的有機轉換。

　　從鋪貨到鋪“心”的操作步驟

　　步，洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求

　　不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，代理商最貼近廠家，他的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時俱進，獲得更快地提升和發(fā)展；分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關注自身的實際利益及既得*；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有、**是否有保障；客戶則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的性價比和實際價值等等。

　　第二步，根據銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足

　　對于經銷商要明白鋪貨的意義：A、通過積鋪貨，可以提升產品的鋪貨率，增加產品的銷售量，擴大產品額。B、通過積鋪貨，可以獲得廠家多方面的市場支持，比如：培訓支持、政策支持、廣告支持等等，可以“跟”著廠方的經營思路，同步獲得發(fā)展。C、通過積鋪貨，在提升產品及品牌的基礎上，可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度，提升其在行業(yè)里的影響和地位等等。對于分銷商，要向其講明積推介該產品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的*，嚴格的區(qū)域保護政策可以使他們放心銷售等等。對于終端商，除了常規(guī)的促銷手段外，要更多地去解除其銷售的心理障礙。

　　第三步，注重客情營銷，關注鋪貨細節(jié)

　　建立健全各級終端客戶檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢，解決客戶存在問題，在關鍵時機比如結婚、生子等“該出手時就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到“經商不言商”的最終目的。從交易營銷向關系營銷轉變。變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關系營銷的轉變。比如，實施戰(zhàn)略聯(lián)銷體或者合作伙伴，不僅指導下線經銷商如何更好、更有效地鋪貨，使其產品進一步分流；還協(xié)助終端商通過舉行買贈促銷等活動，實現(xiàn)產品的價值。鋪貨管理規(guī)范化，強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節(jié)的規(guī)范有序。標準陳列要做好。挑選部分效益較好，規(guī)模較大的終端采用標準的陳列方式，給終端客戶造成強烈的視覺沖擊。從鋪市到鋪“心”，是思路的轉變，也是行為的轉變。通過從鋪市到鋪“心”，我們能夠更好地關注鋪貨的各個細節(jié)，分析和挖掘各方面的需求，從而完成鋪貨從外在形式到內在驅動的軟著陸，使鋪貨有了質的飛躍，實現(xiàn)了分銷商盈利、消費者滿意的大好結局。