2023年，杜康呈現(xiàn)火力全開之勢(shì)。

　　2月27日-28日，杜康舉辦了一場(chǎng)內(nèi)部招商會(huì)，邀請(qǐng)了一批意向經(jīng)銷商參加，為期兩天的會(huì)議吸引了18家客戶達(dá)成合作。3月9日，杜康產(chǎn)品全國推介會(huì)·周口站舉辦，現(xiàn)場(chǎng)講品牌、推產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)深耕和深度鏈接客戶，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)熱烈。

　　立足中原，杜康瞄準(zhǔn)省外重點(diǎn)市場(chǎng)持續(xù)布局。11日、13日，杜康造酒全國推介會(huì)相繼在浙江臺(tái)州、江蘇蘇州舉辦，獲得了華東眾多意向客戶現(xiàn)場(chǎng)訂貨打款。

　　經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型升級(jí)，杜康蛻變新生，品牌聲量持續(xù)放大，市場(chǎng)占有率快速提升，引發(fā)業(yè)界關(guān)注。在這樣的時(shí)刻，微酒團(tuán)隊(duì)帶著一些問題，走進(jìn)河南鄭州杜康銷售總部，聽杜康控股總經(jīng)理黃海東談了談處于上升期的杜康。

　　01

　　談品牌策略杜康為什么不聚焦？

　　在行業(yè)資源向優(yōu)勢(shì)集聚的當(dāng)下，頭部白酒品牌更傾向打造某一超級(jí)大單品。反觀杜康，如今的產(chǎn)品體系是覆蓋多價(jià)格帶的多品牌矩陣，沒有表現(xiàn)出“聚焦式”進(jìn)攻的拳頭。

　　杜康高端產(chǎn)品是小封壇（玉壇/青壇），在河南本土市場(chǎng)銷售過億、站穩(wěn)千元。次高端打造“戰(zhàn)略雙引擎”，酒祖杜康是十年打造的豫酒“腰部”價(jià)值典范，有穩(wěn)定消費(fèi)基礎(chǔ)。新推的“杜康造酒”，聚焦300-600元核心價(jià)位段，進(jìn)一步發(fā)力腰部市場(chǎng)，是進(jìn)軍全國市場(chǎng)的主力。

　　此外，杜康還有定位中低端的綿柔杜康等。高中低三大品牌銷售額全部過億元，沒明顯短板，但也沒有明顯的長板。據(jù)了解，杜康未來計(jì)劃繼續(xù)推其他品牌，包括準(zhǔn)備了兩年的光瓶酒。

　　本就是以“群狼”形象向市場(chǎng)進(jìn)攻，還在不斷推新品。杜康難道不怕被人說“混亂”？

　　對(duì)于多品牌布局，黃海東直言，單一品牌張力有限，如果一個(gè)品牌覆蓋多價(jià)格帶，必然讓企業(yè)面臨更大的壓力，把單一品牌的多個(gè)價(jià)格帶都培育成功，其壓力不亞于“讓家里每個(gè)孩子都成才”。

　　另外，杜康作為一個(gè)白酒品牌，具有強(qiáng)大歷史文化和先決認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，是超級(jí)IP。這樣承載力深厚的品牌，具有承載、發(fā)展多品牌策略的底蘊(yùn)。選擇多品牌發(fā)展，也是杜康基于自身優(yōu)勢(shì)和家底，順其自然的選擇。

　　所以，杜康不是以一個(gè)品牌打市場(chǎng)，而是構(gòu)建各成獨(dú)立體系的多品牌矩陣，小封壇聚焦高端價(jià)格帶，杜康造酒定位次高端，長期推廣各自會(huì)在消費(fèi)者心中形成清晰占位。

　　杜康是否會(huì)考慮在多品牌中挑選出一個(gè)當(dāng)重點(diǎn)，聚力打造成細(xì)分價(jià)格帶的超級(jí)大單品？

　　“杜康的品牌都是打造重點(diǎn)，希望齊頭并進(jìn)。”黃海東說，目前杜康是一個(gè)區(qū)域酒企，還無法做到向某一個(gè)品牌做到資源集中傾斜，更多是根據(jù)市場(chǎng)情況、產(chǎn)品動(dòng)能和區(qū)域特征進(jìn)行多面出擊。

　　也許，合力打造一個(gè)拳頭品牌，對(duì)杜康來說時(shí)機(jī)還不到。當(dāng)前的杜康，既要控制發(fā)展的成本，更要考慮企業(yè)營收的壓力。如果集中資源打造一個(gè)品牌，意味著投入資源更多，但投入更多資源并不一定換來成功，現(xiàn)實(shí)營收壓力反而會(huì)變大，所以杜康必須兼顧投入效率和投入力度的平衡。

　　黃海東認(rèn)為，任何一個(gè)品牌都不能搶占一個(gè)價(jià)格帶份額。這就給杜康留下了機(jī)會(huì)，立足品牌、產(chǎn)品、區(qū)域和組織能力等優(yōu)勢(shì)，杜康從某一個(gè)價(jià)格帶搶走一定的份額，這就很可觀。

　　無論是多品牌體系布局，還是進(jìn)攻市場(chǎng)的齊頭并進(jìn)，杜康的選擇都表現(xiàn)為不盲從，更多基于企業(yè)現(xiàn)狀、資源匹配和專業(yè)能力。畢竟適合自己的才是的。杜康以務(wù)實(shí)精神正視問題，以專業(yè)角度解決問題，更看重長期利益發(fā)展，“不聚焦”策略有著清晰底層邏輯。

　　02

　　談變化為什么杜康不回避問題？

　　關(guān)注杜康的人發(fā)現(xiàn)，杜康近年有明顯變化，總結(jié)起來有三個(gè)。

　　首先，業(yè)績攀升，正式“歸來”。河南省商務(wù)廳統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，杜康去年銷售額15.05億元，列豫酒第二。比起頭部酒企有差距，但對(duì)一個(gè)剛完成爬坡的區(qū)域酒企來說，成績已夠令人刮目相看，并且值得更多期許。

　　其次，杜康不斷盤整，以活力吸引業(yè)績的關(guān)注。從釀造到銷售，從組織到渠道，從品牌到消費(fèi)等，杜康明顯向“高配”的管理水平調(diào)整。品牌廣告登上和高鐵；高端小封壇和杜康造酒好評(píng)度高，市場(chǎng)銷售顯著；12個(gè)省外市場(chǎng)子公司投入運(yùn)營，時(shí)隔多年杜康再掀全國化布局。

　　第三，杜康不回避問題，而是用真誠態(tài)度溝通和解決。作為負(fù)責(zé)人，黃海東持續(xù)釋放出的信息是“希望大家提出尖銳問題，讓我們?cè)诜此贾薪鉀Q它”。

　　杜康之所以如此，不是做姿態(tài)，而是自信。黃海東說，杜康要做一個(gè)一個(gè)自信企業(yè)，這帶來的東西就是“不怕被挑戰(zhàn)”。杜康“想發(fā)展”就要以誠信為根本，做一些實(shí)實(shí)在在的事，如此經(jīng)營才更扎實(shí)，才能走更遠(yuǎn)的路。

　　杜康的自信，不是隨口一說。黃海東稱，現(xiàn)在的杜康經(jīng)銷商可以無條件退貨。之所以敢這么做，是希望廠商雙贏，讓經(jīng)銷商感覺跟杜康合作是有變化的有未來的。

　　高度自信的杜康，既求發(fā)展，更求高質(zhì)量發(fā)展。黃海東表示，杜康現(xiàn)在做20億銷售，不是追求純粹的20億數(shù)字，而是要這20億經(jīng)營質(zhì)量更好。如此，杜康才能有發(fā)展40-50億基礎(chǔ)，以及打下未來沖刺70-80億的儲(chǔ)備動(dòng)能。

　　自信的杜康，追求在務(wù)實(shí)中成長?；乇軉栴}，問題一直存在。直面問題，才有解決問題希望。而解決了問題，杜康的經(jīng)營自然進(jìn)入一個(gè)新高度。

　　03

　　談高端杜康為什么可以做區(qū)域“茅五劍”？

　　2017年，杜康高端產(chǎn)品“小封壇”面世。2020年，黃海東臨危受命杜康，這一年他提出杜康要打造河南區(qū)域的“茅五劍”，說完引來一片嘩然。

　　高端白酒作為絞殺最激烈戰(zhàn)場(chǎng)，鮮少有區(qū)域白酒品牌切入成功的案例，很多區(qū)域品牌甚至不敢推高端。當(dāng)時(shí)杜康也發(fā)展不樂觀。業(yè)績低迷，渠道問題成堆，這種情況下推高端，還對(duì)標(biāo)“茅五劍”，確實(shí)難令人相信。

　　但杜康就這樣做，并憑借精心打造和地域特色，抓住了做一瓶河南本土高端白酒的機(jī)會(huì)，成為了銷售過億元的高端單品，也是河南本土品牌站穩(wěn)千元價(jià)格帶的高端白酒，在豫酒范圍內(nèi)成就一個(gè)小的“現(xiàn)象級(jí)”事件。

　　經(jīng)此一役，杜康整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)明顯，確立了中高端增長為主的發(fā)展結(jié)構(gòu)，打造出了豫酒高端化的榜樣。更重要的是，這種趟成功的路給杜康的發(fā)展帶來了啟示。

　　總結(jié)原因，黃海東認(rèn)為，酒是有地域消費(fèi)屬性的，并不是只有名酒才能滿足高端消費(fèi)。杜康本身有超級(jí)品牌基因，在“封藏”中找到了歷史文化名酒增值提價(jià)的支點(diǎn)，加上企業(yè)在河南本土的資源優(yōu)勢(shì)，便打造出了高價(jià)值單品。

　　不過，小封壇高端化，杜康只走完了步。區(qū)域“茅五劍”的爭(zhēng)議還沒有停止。河南市場(chǎng)集結(jié)了全國眾多頭部品牌高端戰(zhàn)略產(chǎn)品，杜康小封壇在1億元的基礎(chǔ)上，能否持續(xù)實(shí)現(xiàn)更多增量，這都是杜康做大高端的關(guān)鍵考驗(yàn)。

　　杜康選擇繼續(xù)推進(jìn)。黃海東認(rèn)為，杜康小封壇畢竟撕開了高端白酒一道口子，在河南市場(chǎng)特別是鄭州、洛陽，有著較高的市場(chǎng)認(rèn)知度與占有率。隨著消費(fèi)認(rèn)知占領(lǐng)高地，杜康接下來要做的是以高品質(zhì)為核心、以強(qiáng)品牌為牽引、以消費(fèi)熱為支撐，提升其地域文化價(jià)值，在“沖規(guī)模”中成就高端大單品。

　　豫酒高端化多年久攻不破。杜康小封壇擔(dān)綱區(qū)域“茅五劍”重任，帶來新一輪破局，也為行業(yè)帶來了啟示。而有此沖力的杜康，讓人對(duì)其未來發(fā)展更加充滿信心。