我們思考問(wèn)題的時(shí)候要圍繞本質(zhì)進(jìn)行思考，才能把握到問(wèn)題的根本，尋找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)和真正的方法。

　　問(wèn)題一

　　終端為什么賣(mài)你的產(chǎn)品

　　*高?客情好?產(chǎn)品是品牌?不是這些顯而易見(jiàn)的原因。換一種角度，終端不接受你產(chǎn)品的真正的原因究竟在哪里?有人說(shuō)客情不好，產(chǎn)品*不能打動(dòng)終端，新產(chǎn)品不知道好不好賣(mài)。

　　其實(shí)終歸只有一個(gè)字，“怕”，怕不好賣(mài)，占用他的地方、資金、精力。

　　那么終端為什么又愿意接受你的產(chǎn)品呢?對(duì)產(chǎn)品、人感覺(jué)良好，對(duì)市場(chǎng)操作方法比較認(rèn)可，認(rèn)為產(chǎn)品能夠帶來(lái)價(jià)值，賣(mài)的好、賣(mài)的快，這是終端接受你的產(chǎn)品的內(nèi)在的原因。

　　所以我們賣(mài)產(chǎn)品僅從產(chǎn)品的*高、客情好考慮，而不去為終端思考產(chǎn)品如何賣(mài)的快、好的場(chǎng)景和解決方案，那么終端肯定不會(huì)接受的，這也是正常現(xiàn)象，如果終端接受了你的產(chǎn)品那是因?yàn)榭颓楹茫�但是客情又能賣(mài)多久呢?

　　所以終端接受我們產(chǎn)品，是接受了產(chǎn)品的解決方案和銷(xiāo)售人員，*只是一個(gè)基本動(dòng)力。如何讓終端快速賣(mài)產(chǎn)品的策劃方案是非常關(guān)鍵的。

　　什么促銷(xiāo)方案、市場(chǎng)操作方案、幫助店鋪?zhàn)鰟?dòng)銷(xiāo)、制造市場(chǎng)氛圍吸引消費(fèi)者、活動(dòng)幫助店鋪引流消費(fèi)者等等來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，這才是終端接受產(chǎn)品的核心。

　　問(wèn)題二

　　業(yè)務(wù)員的工作究竟是什么?

　　怎么做才能有助銷(xiāo)售?

　　只是鋪貨、吹牛、拜訪、收集基本信息、終端氛圍、庫(kù)存、進(jìn)貨?那就大錯(cuò)特錯(cuò)，這只是工作的基本動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程。

　　業(yè)務(wù)員工作的本質(zhì)是什么?本質(zhì)一定是能夠幫助終端產(chǎn)生銷(xiāo)量的工作，做能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)的事情，而不是例行公事。

　　所以很多業(yè)務(wù)員說(shuō)我什么都做的，產(chǎn)品就是不動(dòng)銷(xiāo)，是的，非常辛苦，但是不針對(duì)市場(chǎng)、終端做出有效的工作，沒(méi)有真正的解決方案。

　　例如，終端老板認(rèn)為你的產(chǎn)品*高、客情好，他也主推我們的產(chǎn)品，但是他就是不知道該怎么推，如何教終端推產(chǎn)品的理由、方法，消費(fèi)者不接受你又應(yīng)該怎么幫助終端老板呢?是不是可以把終端老板的常客拉過(guò)來(lái)，做品鑒會(huì)呢，搞消費(fèi)者拉動(dòng)的活動(dòng)。

　　我們做事不是為終端老板、公司，而是為自己做。如果產(chǎn)品不能超越競(jìng)品，就不能吸引消費(fèi)者眼球，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。例行公事不為產(chǎn)生銷(xiāo)量。

　　再比如，我經(jīng)�？吹揭恍╀N(xiāo)售人員，公司要求張貼海報(bào)最低不低于五張，他只貼5張，這只是例行公事，不是為了創(chuàng)造銷(xiāo)量、物料面積，廣告氛圍;

　　還有一些銷(xiāo)售人員喜歡拜訪什么樣的終端，老板好說(shuō)話(huà)的終端，但是并不能產(chǎn)生銷(xiāo)量。那些能夠產(chǎn)生銷(xiāo)量的終端，銷(xiāo)售人員偶爾碰壁就不去了。

　　問(wèn)題三

　　為什么你的貨越賣(mài)越少?

　　市場(chǎng)越做越小?

　　每天只是在賣(mài)貨，終端賣(mài)一家少一家為什么?因?yàn)楫a(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢。產(chǎn)品三個(gè)月賣(mài)不了一件，終端對(duì)你失去了信心，第二次、第三次不進(jìn)貨了。

　　你不斷開(kāi)發(fā)新店，通過(guò)政策、甚至犧牲了銷(xiāo)售提成來(lái)刺激終端進(jìn)貨，到最后沒(méi)有新的網(wǎng)店可以開(kāi)發(fā)了。你又去找終端老板，希望再進(jìn)貨，結(jié)果老板一聽(tīng)火冒三丈，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)還加大政策，和對(duì)方的客情更加差。銷(xiāo)售人員換一家公司，同樣的問(wèn)題還是存在。

　　網(wǎng)點(diǎn)不怕少，區(qū)域不怕少，產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售才是關(guān)鍵。根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的情況，根據(jù)店的實(shí)際銷(xiāo)量、影響力、產(chǎn)品的匹配度、競(jìng)爭(zhēng)情況，根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的情況，一個(gè)一個(gè)攻克，有針對(duì)性的做出一系列活動(dòng)，讓市場(chǎng)越做越活。只有這樣才不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品越來(lái)越難賣(mài)、市場(chǎng)越做越小的困境。

　　問(wèn)題四

　　為何什么動(dòng)作都做了市場(chǎng)起色還不大呢?

　　什么都做了，說(shuō)明什么都沒(méi)做，資源過(guò)于分散，難以讓消費(fèi)者形成震撼力、影響力，排除小區(qū)域里的情況，在大區(qū)域里，什么動(dòng)作都做了等于什么都沒(méi)做。

　　這里要談到聚焦這個(gè)概念，只有集中力量，做出特色和氣勢(shì)，專(zhuān)注、極致能夠形成亮點(diǎn)，集中力量局部?jī)?yōu)先、單點(diǎn)突破，營(yíng)銷(xiāo)4p中有價(jià)格、產(chǎn)品、推廣、渠道、是1P+3P形成的圓錐型，真正爆破市場(chǎng)。不是同時(shí)發(fā)力，市場(chǎng)很難有作為，排除資源很強(qiáng)大的情況。

　　接下來(lái)介紹一下七個(gè)方面的聚焦。

　　1. 產(chǎn)品聚焦。打造超級(jí)單品，以主導(dǎo)產(chǎn)品為突破點(diǎn)，讓消費(fèi)者對(duì)這款產(chǎn)品印象非常深刻;

　　2. 區(qū)域聚焦。選擇一個(gè)區(qū)域打爆，進(jìn)行復(fù)制;

　　3. 推廣聚焦。核心店氛圍、消費(fèi)者品鑒體驗(yàn)拉動(dòng)活動(dòng);

　　4. 渠道聚焦。根據(jù)產(chǎn)品定位不同市場(chǎng)不同選擇主攻渠道做到極致化，做深、做透、做爆這個(gè)渠道;

　　5. 資源聚焦。到有限的區(qū)域、核心的網(wǎng)點(diǎn)去打;

　　6. 人員聚焦。讓優(yōu)秀的人才聚焦到核心的網(wǎng)點(diǎn)，集中進(jìn)攻某一個(gè)小片區(qū)使之達(dá)到快速動(dòng)銷(xiāo);

　　7. 消費(fèi)聚焦。對(duì)意見(jiàn)群體有選擇、有針對(duì)性地做動(dòng)作。

　　所以說(shuō)想讓自己的市場(chǎng)快速的起色，并非是我們所有的動(dòng)作都做了。而是有選擇、有針對(duì)性的去做。

　　聚焦到性的區(qū)域做樣板、聚焦到性的渠道做突破，聚焦到性的終端做帶領(lǐng)，聚焦到性的人群做營(yíng)銷(xiāo)，聚焦到單一的推廣方法做勢(shì)能，聚焦到性的業(yè)務(wù)人員做榜樣。