“行業(yè)變化太快了!今年上半年，每個(gè)人都在奔跑，真的很忙!”武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長(zhǎng)夏敬荒用這樣一句話形容過(guò)去的180天。

　　當(dāng)集中與分化現(xiàn)象在白酒行業(yè)愈演愈烈時(shí)，市場(chǎng)的變化也在倒逼經(jīng)銷(xiāo)商群體進(jìn)行新的調(diào)整和變化。當(dāng)然，除了忙碌，還有經(jīng)銷(xiāo)商提到迷茫，這也是每次行業(yè)發(fā)生調(diào)整時(shí)，很多人都會(huì)存在的心態(tài)變化。

　　無(wú)論如何，新的市場(chǎng)格局下，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是忙還是茫，都代表了對(duì)未來(lái)發(fā)展的一種探索。

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　　上半年，酒商都在忙些啥?

　　用“奔跑”來(lái)形容大部分經(jīng)銷(xiāo)商的上半年一點(diǎn)也不為過(guò)，“不前進(jìn)，就落后”，這是所有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒說(shuō)記者表達(dá)的一致觀點(diǎn)。

　　而在“奔跑”中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都在圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整而行。酒說(shuō)發(fā)現(xiàn)，“名酒+醬酒”已經(jīng)基本成為大部分酒商補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一致動(dòng)作。其中，比如西鳳、全興等老名酒的發(fā)力，為經(jīng)銷(xiāo)商提供了選品的好選擇。

　　武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長(zhǎng)夏敬荒表示，公司去年12月和西鳳合作，今年4月又拿到了茅臺(tái)醇的代理權(quán)。南京豐江食品有限公司董事長(zhǎng)莊永祥表示，今年年初正式和全興開(kāi)展合作。他談到：“本地人認(rèn)可名酒品牌，而全興剛好又在江蘇布局，所以選擇和全興合作。”河南卓越營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李風(fēng)光同樣表示，公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上，以“名酒+醬酒”作為主要選擇。

　　而在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間的對(duì)接明顯增加，消費(fèi)者活動(dòng)則是最直接、有效的方式。廈門(mén)豐德酒業(yè)是內(nèi)參酒的新晉經(jīng)銷(xiāo)商，在推廣產(chǎn)品時(shí)，上半年主要是走了“圈層營(yíng)銷(xiāo)”的路子，通過(guò)名酒進(jìn)名企的活動(dòng)，迅速拉近和核心消費(fèi)者之間的距離。廈門(mén)豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊表示，公司以“兩大一高”的營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)作市場(chǎng)，即：大公關(guān)、大宣傳和高價(jià)值圈層。

　　在渠道推廣方面，有不少經(jīng)銷(xiāo)商表示，正在嘗試以“新渠道+傳統(tǒng)渠道”的方式進(jìn)行推廣。在傳統(tǒng)渠道方面，莊永祥表示，因?yàn)槿d之于南京市場(chǎng)是新產(chǎn)品，所以上半年主要做鋪貨和渠道推廣，最先通過(guò)煙酒店進(jìn)入市場(chǎng)，“煙酒店已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)，有的已經(jīng)要過(guò)四、五次貨了”，莊永祥說(shuō)到。

　　在商業(yè)模式調(diào)整中，有一小部分經(jīng)銷(xiāo)商提到正在做這樣的工作。以夏敬荒為例，他今年4月底，剛剛聯(lián)合另外7家經(jīng)銷(xiāo)商成立了聯(lián)盟體，其實(shí)早在2015年的時(shí)候，他就提到了這樣的想法，但今年上半年才得以成型，他表示，之前一直沒(méi)有找到合適的產(chǎn)品，現(xiàn)在聯(lián)合了一些資源豐富的同行，大家共同成立公司，能夠有更大的話語(yǔ)權(quán)。另外，在品牌集中度越來(lái)越高的當(dāng)下，名酒已經(jīng)成為的確定性，所以幾個(gè)同行一拍即合，希望通過(guò)合力，和更多名酒品牌開(kāi)展合作。

　　當(dāng)然，還有5%的經(jīng)銷(xiāo)商表示，上半年圍繞著公司內(nèi)部調(diào)整在做工作，比如河北一家經(jīng)銷(xiāo)商表示，公司正在進(jìn)行內(nèi)部改革，通過(guò)股權(quán)制等方式，讓有能力的內(nèi)部員工獲得股權(quán)，從而激發(fā)他們更大的熱情。無(wú)論如何，“忙”都是他們上半年工作的一條主線。

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　　酒商的迷茫點(diǎn)

　　如果說(shuō)奔跑代表了酒商上半年的種種忙碌，那么“迷茫”則代表了他們對(duì)未來(lái)發(fā)展的不確定。酒說(shuō)記者在和多位經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流時(shí)，他們表示，在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)遇到的一些問(wèn)題，讓他們產(chǎn)生了一些迷茫。

　　一是終端不壓貨問(wèn)題。對(duì)于終端不壓貨問(wèn)題，有經(jīng)銷(xiāo)商表示，一方面在于之前疫情的影響，終端對(duì)于進(jìn)貨采取了相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度;另一方面由于醬酒和名酒更為暢銷(xiāo)，他們對(duì)于其他品牌采取的是售完再進(jìn)貨的方式。

　　二是新渠道探索問(wèn)題。這兩年來(lái)，直播、電商等方式正在成為酒類(lèi)銷(xiāo)售的新渠道，有一些經(jīng)銷(xiāo)商表示，公司對(duì)此也做過(guò)嘗試，但是效果并沒(méi)有那么好。究其原因，有業(yè)內(nèi)人士表示，無(wú)論是直播還是電商，最主要需要解決的是粉絲問(wèn)題，如果沒(méi)有足夠的人流量，那么銷(xiāo)售很難。但如果通過(guò)粉絲數(shù)較多的“網(wǎng)紅”銷(xiāo)售，也未必能起到那么好的效果。所以對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是否嘗試這些新渠道，又應(yīng)如何嘗試?都是擺在眼前的問(wèn)題。

　　三是產(chǎn)品選擇問(wèn)題。今年熱度最高的品類(lèi)莫過(guò)于醬酒，經(jīng)銷(xiāo)商們紛紛表示，一二線醬酒品牌格局已定，基本沒(méi)有進(jìn)入機(jī)會(huì)，他們?cè)谶x擇醬酒新勢(shì)力品牌時(shí)，由于品牌眾多，也不知如何抉擇。對(duì)于選擇醬酒新勢(shì)力品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，不只是中小型商家有需求，包括大商、超商也有相應(yīng)的選品需求，即使這些大商公司已經(jīng)有一二線醬酒品牌，但是他們也希望在醬酒風(fēng)口下，繼續(xù)完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。只不過(guò)如何選擇這些新勢(shì)力品牌，他們也在做更多的考察和思考。

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　　下半年酒業(yè)發(fā)展，酒商怎么看?

　　2021年下半年已經(jīng)啟幕，對(duì)于下半年的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商是如何看的?

　　從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，名酒+醬酒熱度不減，省級(jí)龍頭積極跟進(jìn)。夏敬荒認(rèn)為，今年酒行業(yè)處于快速?gòu)?fù)蘇狀態(tài)，尤其是龍頭酒企發(fā)展態(tài)勢(shì)最猛，手中有名酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，自然成為這一輪市場(chǎng)發(fā)展中的受益者。沒(méi)有一線名酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，下半年更要抓緊機(jī)會(huì)補(bǔ)充這類(lèi)品牌。醬酒更是增長(zhǎng)新一極，熱度肯定會(huì)繼續(xù)保持。李風(fēng)光對(duì)此提到，自己通過(guò)“代理+定制”的模式運(yùn)作醬酒品類(lèi)，通過(guò)品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品提高公司影響力，而定制產(chǎn)品則是公司*的。

　　在省級(jí)龍頭品牌大力拓展市場(chǎng)的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也聯(lián)合廠家，共同推進(jìn)品牌發(fā)展。湖北人經(jīng)貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)宋寧表示，自己今年上半年剛剛代理了42度白云邊1949，對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，采取一級(jí)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，即省略中間渠道，公司直接和核心群體進(jìn)行對(duì)接，這樣既能產(chǎn)品快速到達(dá)需要者手中，又能新品的快速發(fā)展。

　　而且，品牌是未來(lái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在。經(jīng)銷(xiāo)商表示，白酒集中與分化現(xiàn)象正在不斷凸顯，品牌化已經(jīng)成為重要的發(fā)展趨勢(shì)，無(wú)論是今年下半年還是未來(lái)，這都成為主要方向。主流名酒企業(yè)的主流單品將會(huì)進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　從渠道發(fā)展來(lái)看，有些傳統(tǒng)渠道發(fā)展正在式微，比如商超。夏敬荒表示，以前有些經(jīng)銷(xiāo)商在商超渠道十分強(qiáng)勢(shì)，但當(dāng)時(shí)疫情的原因，影響了商超渠道的銷(xiāo)售，這部分經(jīng)銷(xiāo)商最后只能選擇退出商超，轉(zhuǎn)做其他渠道。今年下半年，可能這些傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售還是難以提升，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該換個(gè)思路做市場(chǎng)，尋找其他突破點(diǎn)。

　　從品類(lèi)發(fā)展來(lái)看，各大品類(lèi)發(fā)力，越來(lái)越豐富。對(duì)于醬酒，所有經(jīng)銷(xiāo)商都表示熱度持續(xù)升高，但是品牌化是未來(lái)發(fā)展的重要方向，而品質(zhì)也成為重要的考量方向?！耙蟹鲜袌?chǎng)規(guī)律的打法，醬酒才能走得更遠(yuǎn)?！崩铒L(fēng)光表示。

　　除了醬酒外，清香也正成為一個(gè)新的熱品類(lèi)。宋寧表示，汾酒在武漢市場(chǎng)發(fā)展很快，青花汾和玻汾銷(xiāo)量都不錯(cuò)，看好汾酒在市場(chǎng)上的發(fā)展，同時(shí)也可能會(huì)帶動(dòng)清香在市場(chǎng)上的升溫。

　　另外，武永磊表示，廈門(mén)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在品類(lèi)越來(lái)越豐富，在白酒品類(lèi)方面，醬酒熱度高漲，而自己運(yùn)作的內(nèi)參酒氛圍也在提升。而在進(jìn)口酒方面，烈酒板塊目前上升勢(shì)頭不錯(cuò)，已經(jīng)成為公司增長(zhǎng)較大的一個(gè)品類(lèi)。而且，烈酒的發(fā)展空間很大，會(huì)在福建大有可為。在武永磊看來(lái)，品類(lèi)豐富化已經(jīng)成為酒業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)。