引言：戰(zhàn)略家總是奔跑在趨勢前沿。我們用不到四年的時間見證了醬香酒從潮流到主流的過程，早布局者贏。如今酒業(yè)三元競爭格局下，如何布局下一個風(fēng)口?面對層出不窮的新銷售形式你感到焦慮么?打開消費(fèi)者心智到底有多難?本文將針對酒業(yè)市場部分新消費(fèi)型態(tài)做出解析，并就以上問題做出相應(yīng)解答。

　　希望在亂花漸欲迷人眼的時代，為你吹來一絲清涼的小香風(fēng)。

　　01、酒業(yè)她時代來了么?

　　3月5日，中華網(wǎng)【不可忽視的“她力量”，1919發(fā)布女性購酒大數(shù)據(jù)】，1919《1919女性用戶購酒大數(shù)據(jù)》顯示：女性用戶占比逐年遞增，從2017年的4.79%增至2021年的19.02%，年均增幅64.48%。

　　4月京東超市發(fā)布《2021酒類線上消費(fèi)白皮書》，白皮書顯示，消費(fèi)者對于獨(dú)特香型的白酒、超越工業(yè)啤酒口味的原漿啤酒更為青睞，而在這個過程中，女性消費(fèi)者和新世代消費(fèi)者開始成為影響消費(fèi)走向的重要力量。

　　酒業(yè)她時代來了么?

　　其實(shí)酒業(yè)“她力量”一直存在，只是沒有形成主流氣勢，所以容易被忽視，是因?yàn)槟行跃扑M(fèi)確實(shí)比重更大，大江大河下掩蓋了涌動的暗流;第二，曾經(jīng)的女性消費(fèi)更拘泥于商務(wù)酒桌，這種情況下多半是男士或公司采購酒水;第三，受殘留傳統(tǒng)思想限制女性覺醒意識還不夠明確，不能夠完全領(lǐng)悟酒水商務(wù)以外的價值，所以非商務(wù)用酒采購表現(xiàn)比較隱匿。第四，新生代的消費(fèi)更加隨性而為，電商購酒比例明顯增加，給了便于統(tǒng)計數(shù)據(jù)的線上平臺更加前沿的訊息。

　　分析大的快消、時尚市場會發(fā)現(xiàn)基本都是女性消費(fèi)的大本營，服裝、日化、食品等。女性消費(fèi)特征中會有非理性成分，并且更容易被廣告、顏值等其它因素吸引，特別是新生代的女性。社會賦予女性更多機(jī)遇同時也增加了女性的職場和家庭壓力，傳統(tǒng)排解壓力的方法中，購物算作一個。如今，跟男士一樣，排除商務(wù)應(yīng)酬因素，女性解壓與日常聚飲用酒需求凸顯。

　　綜上分析，隨著時代的演進(jìn)，女性酒水消費(fèi)會越來越被重視起來。當(dāng)愉悅微醺成為一種新時尚，女性的消費(fèi)傾向會更加明確，那么，是不是女性專屬產(chǎn)品更容易獲得“她力量”的青睞。

　　02、微醺時代，健康時代的女性酒水消費(fèi)特點(diǎn)

　　Z世代是連資本都為之瘋狂的時代。今年天貓“6.18”酒類戰(zhàn)報數(shù)據(jù)顯示6月1日至3日期間低度酒銷售增幅超過白酒，漲幅達(dá)80%。而這扎堆消費(fèi)大軍中，女性居多，在精致豬豬女孩聚集的小紅書上口味新奇、色彩明快的低度酒筆記大幾十萬條。“生活這么苦、微醺最舒服“成為網(wǎng)紅名句。這就是女性消費(fèi)軍的個陣營，人群畫像：年輕、時尚、文藝、初離校園以及初入職場。

　　這部分消費(fèi)群青睞產(chǎn)品特征是：高顏值、概念好、低酒度、口感易飲、添加劑少(針對果露酒)。針對這些需求，很多酒企也都瞄準(zhǔn)了這塊市場，營銷戰(zhàn)場多在線上，概念普遍是：“治愈、淺酌、小聚、精致、文藝”。每個點(diǎn)都能get到女孩子們疼愛自己的心理。資本的入局也更快了消費(fèi)培育的速度。2019年以來，已有紅杉資本、經(jīng)緯中國、真格基金、貝塔斯曼等多家頭部VC在這個賽道投資。

　　第二女性消費(fèi)陣營本質(zhì)上脫離女性消費(fèi)特征，擁有足夠的理性。這個人群大多在職場打拼多年，購買酒水遵循的原則是要么擁有絕對品牌力，要么擁有超高性價比。針對酒水偏好和消費(fèi)，接受采訪的對象中不乏很多白富美、富二代和自己創(chuàng)業(yè)的女老板，他們很率性的坦言自己對酒水的態(tài)度：應(yīng)酬會選名酒;自飲會選口感好價格適宜的產(chǎn)品;聚飲會選故事好的產(chǎn)品。顏值對于她們來說并不在考慮因素，她們甚至并不喜歡設(shè)計女性化明確的產(chǎn)品。而他們購買概念性產(chǎn)品基本都是禮品需求。針對這部分人群名酒企的開發(fā)產(chǎn)品也占據(jù)一定的優(yōu)勢，包裝一般簡潔大氣，文化感突出的產(chǎn)品，更容易受到青睞。

　　第三女性消費(fèi)陣營酒水消費(fèi)比較隨意，她們一般對打折等促銷活動沒有抵抗力。購買酒水的渠道不拘泥于煙酒店、超市及線上，也有來自朋友推薦，線上下單比重偏大。她們一般比較關(guān)注打折信息。傳統(tǒng)大師、工匠等概念對她們有效。醬酒熱的初期也會有少量囤積等待升值的消費(fèi)動機(jī)。這部分人群會對包裝復(fù)雜，價格不高的產(chǎn)品感興趣。

　　03、俘獲小姐姐的心到底有多難

　　面對女性消費(fèi)這個大蛋糕，很多酒企和酒商也都開始躍躍欲試。考慮是否要生產(chǎn)低度產(chǎn)品和女性屬性產(chǎn)品。傳統(tǒng)白酒、葡萄酒商企也在考慮是否要布局果露酒。

　　這里面要重點(diǎn)考慮一個因素，就是營銷成本。俘獲小姐姐心的步就是保持能見度，而無論線上還是線下，想在萬花叢中想突圍，實(shí)現(xiàn)高曝光率，都是非?？简?yàn)營銷成本的。

　　這里面有三條線可以考慮：，大資本大運(yùn)作，如果融資到位，技術(shù)有壁壘，團(tuán)隊營銷能力好，可以考慮運(yùn)作，而且勢必要一鼓作氣，把線上線下同時擊穿，否則很容易被后來者居上，成為別人的鋪路石。產(chǎn)品可以考慮做一個系列兩款及以上產(chǎn)品，使其覆蓋率更廣。

　　第二，純粹的網(wǎng)紅產(chǎn)品，從設(shè)計產(chǎn)品一開始就要想好它的生命周期，但能在價格合適的情況下保障產(chǎn)品品質(zhì)。設(shè)計上要下一些功夫，開發(fā)單一產(chǎn)品，來有限的推廣資源聚焦使用。

　　第三，渠道成熟的品牌衍生產(chǎn)品，比如線上有成熟的店鋪資源，且流量不錯;比如自身就擁有大型連鎖高端超市、便利店合作資源;比如大的MCN機(jī)構(gòu)和有一定知名度和流量的大網(wǎng)紅。酒水本來就是一門好生意，既然看到這個風(fēng)口和機(jī)遇點(diǎn)，不如做一次嘗試，打破傳統(tǒng)定式，做業(yè)績突破。

　　基于以上條件出發(fā)開發(fā)的產(chǎn)品，還要做精準(zhǔn)定位，根據(jù)你的企業(yè)特征做好客群推演，想好究竟要打動哪波小姐姐的心很重要。另外還需注意產(chǎn)品設(shè)計調(diào)研采樣的精準(zhǔn)性，女性的眼光比起男性的審美天生帶有多元性，滿足全部大眾是不可能的，但是萬變其中也有規(guī)律可循。事先多下點(diǎn)功夫去尋找規(guī)律。

　　追風(fēng)吧，如果你準(zhǔn)備好了。愿天下盡好酒，愿小姐姐們更加美麗健康。(原標(biāo)題：一論市場 | 酒業(yè)“她力量”，俘獲小姐姐的心有多難)