“悲觀者在等待，樂(lè)觀者在轉(zhuǎn)型”。

　　在這個(gè)階段，我提出的觀點(diǎn)是：醬酒已進(jìn)入下半場(chǎng)。我認(rèn)為，醬酒品類(lèi)不像過(guò)去我們所看到的其他品類(lèi)，因?yàn)獒u酒發(fā)展的速度很快，這個(gè)品類(lèi)高潮時(shí)間過(guò)長(zhǎng)可能會(huì)有危險(xiǎn)。所以我們要換一個(gè)視角來(lái)看問(wèn)題。

　　，為什么在山東、河南、廣東三個(gè)省率先開(kāi)花?需要思考背后的邏輯。例如河南是因?yàn)?0%的酒商都不再做本地酒，過(guò)去他們跟著名酒轉(zhuǎn)，今天跟著醬酒轉(zhuǎn)，所以河南酒商一轉(zhuǎn)向，河南整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)就轉(zhuǎn)向了。

　　醬酒的打法包括價(jià)位對(duì)很多省酒有巨大殺傷力：綁定部分高端酒的部分核心消費(fèi)者。從整個(gè)的消費(fèi)長(zhǎng)周期來(lái)看，我認(rèn)為消費(fèi)者喝少、喝名、喝優(yōu)是長(zhǎng)期的必然過(guò)程。醬酒就是做貴、做少、做優(yōu)的，所以醬酒能持續(xù)發(fā)展。這一輪在茅臺(tái)價(jià)格上來(lái)的過(guò)程中培育了大量的堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)群體，從這個(gè)角度來(lái)講，醬酒在未來(lái)的消費(fèi)端是逐步地、溫和地、持續(xù)地往前走的。

　　第二，醬酒的紅利。今天的市場(chǎng)已經(jīng)充分市場(chǎng)化，醬酒企業(yè)在發(fā)展，同樣濃香企業(yè)也在發(fā)展，清香型企業(yè)在快速崛起，是多品類(lèi)、多品牌多方博弈的狀態(tài)。因此我保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀，我認(rèn)為品類(lèi)紅利會(huì)很快過(guò)渡到品牌紅利。過(guò)去可能大家是共同繁榮的局面，但在“十四五”這五年當(dāng)中，可能是一小部分相對(duì)來(lái)講有資本、有產(chǎn)能、有品牌和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)會(huì)持續(xù)發(fā)展，我們的酒商在選擇產(chǎn)品品牌時(shí)要擦亮眼睛。我在瀘州交流的時(shí)候，瀘州的企業(yè)面對(duì)現(xiàn)狀很著急，但站在他們的角度來(lái)講，20年前他們也是這樣。市場(chǎng)一定會(huì)經(jīng)歷進(jìn)化、優(yōu)化的過(guò)程。

　　醬酒的基礎(chǔ)發(fā)展邏輯有三個(gè)。一是消費(fèi)升級(jí)。實(shí)際上醬酒帶動(dòng)了一個(gè)新價(jià)位，把過(guò)去酒類(lèi)消費(fèi)的四五百元價(jià)位段，帶動(dòng)到現(xiàn)在近千元的七八百價(jià)位段。隨著供需調(diào)控，這個(gè)價(jià)格會(huì)不會(huì)提高到千元以上?二是信息交換加速。中酒展就是大家信息溝通、交流市場(chǎng)的平臺(tái)。三是渠道營(yíng)銷(xiāo)變革。醬酒不跟傳統(tǒng)企業(yè)在終端展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，直接是招商變銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是招商，底層的邏輯現(xiàn)在沒(méi)有變，但這個(gè)過(guò)程中這個(gè)打法又是最有效的。

　　在醬酒下半場(chǎng)，我覺(jué)得有五個(gè)問(wèn)題值得大家關(guān)注：

　　一是醬酒要回歸到消費(fèi)品的基本形態(tài)。一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品類(lèi)一定要回歸初心，只有對(duì)整個(gè)產(chǎn)量進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、比例控制，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，才能讓醬酒回歸到消費(fèi)品屬性，走向老酒消費(fèi)的形態(tài)。

　　二是消費(fèi)熱才是醬酒持續(xù)熱的根本核心。為什么這么講?目前處于醬酒布局的擴(kuò)容期，反過(guò)來(lái)看，任何一件工作，只有把事情往前做一步，才能獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)講，要把醬酒基礎(chǔ)消費(fèi)當(dāng)成重點(diǎn)�，F(xiàn)在醬酒企業(yè)應(yīng)靜下心來(lái)，圍繞用戶(hù)培育、消費(fèi)動(dòng)銷(xiāo)來(lái)做一切工作。在目前醬酒企業(yè)跑馬圈地的快節(jié)奏下，能夠把這項(xiàng)工作當(dāng)作重點(diǎn)的、像過(guò)去的濃香企業(yè)一樣，不斷下沉扶商、協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)，才是市場(chǎng)長(zhǎng)治久安的關(guān)鍵。

　　三是完成價(jià)格與價(jià)值的匹配。快錢(qián)不長(zhǎng)久，這段時(shí)間很多醬酒企業(yè)都在布局一些新的價(jià)位段。大家都在定價(jià)，現(xiàn)在醬酒的市場(chǎng)價(jià)格比較高，誰(shuí)也不想定低，但是當(dāng)我們定了虛價(jià)過(guò)后，我們對(duì)自己的成交價(jià)基本上沒(méi)有信心。醬酒的價(jià)格是有一定泡沫的，泡沫的核心是企業(yè)不要比標(biāo)價(jià)標(biāo)得有多高，或者說(shuō)這一輪的漲價(jià)當(dāng)中不要比標(biāo)價(jià)，而是看成交價(jià)是多少。無(wú)論是國(guó)臺(tái)還是珍酒，都在做價(jià)格運(yùn)動(dòng)，醬酒的基本邏輯是讓經(jīng)銷(xiāo)商在巨大的價(jià)差當(dāng)中找到*，如果價(jià)值和價(jià)格完全不能匹配，那么醬酒擴(kuò)張的邏輯就會(huì)受阻，這一輪醬酒熱中，市場(chǎng)需要做的就是對(duì)價(jià)值和價(jià)格的進(jìn)一步梳理，讓產(chǎn)品的成交價(jià)格不斷穩(wěn)健上行，才是品牌價(jià)值上漲的本質(zhì)。

　　四是優(yōu)化醬酒的基本營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，既要落地也要更實(shí)。我經(jīng)常講醬酒營(yíng)銷(xiāo)有三寶：寶不厭其煩身臨其境，這一點(diǎn)茅臺(tái)做得好;第二是選商育商招商發(fā)展商一體化，賣(mài)酒的就是喝酒的;第三是減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，這一輪醬酒企業(yè)的動(dòng)作五花八門(mén)，但是我們可以看到，醬酒的核心就是沒(méi)有太多交易結(jié)構(gòu)，動(dòng)作直達(dá)C端。在這一輪次當(dāng)中，需要組織把基本的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作進(jìn)行規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化和轉(zhuǎn)化。

　　五是建立堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)、市場(chǎng)基礎(chǔ)。在服務(wù)濃香酒的過(guò)程中，這兩年大家講“去濃香化”，這個(gè)說(shuō)法是不科學(xué)的。五糧液今年的增速非�？�，而且凈*增速表現(xiàn)也很好。一個(gè)品牌的成功一定是產(chǎn)品的成功，企業(yè)要有戰(zhàn)略思維，把整體市場(chǎng)的盲目預(yù)期進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，形成自己的粉絲、根據(jù)地、樣板市場(chǎng)，層層推進(jìn)，扎實(shí)做好渠道和市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　在“醬酒熱”的下半場(chǎng)，大家不要再選河南、廣東、福建這些市場(chǎng)，而要選在哪里做自己的根據(jù)地和樣板市場(chǎng)。前兩年，我不會(huì)跟醬酒企業(yè)這樣講，但是這兩年，特別是今年到明年這個(gè)窗口期，我建議大家把這個(gè)工作往下做，這樣潮水退后才知道誰(shuí)在裸泳。