當(dāng)2021年塵埃落定時(shí)，酒業(yè)市場(chǎng)已然吹響2022年的奮進(jìn)號(hào)角。

　　回首凝眸，在過去的一年里，經(jīng)銷商們似乎格外命運(yùn)多舛。

　　疫情反復(fù)、醬香波折、頻繁提價(jià)……經(jīng)銷商們?cè)诰薮蟮牟淮_定性中跨越山海，幾多歡喜，幾多惆悵。

　　今天，我們采訪到了三個(gè)酒業(yè)經(jīng)銷商的2021年，他們的腳步，或?qū)⑹鼓愕?022年更多幾分清明。

　　01

　　被醬酒閃了腰的王總

　　2021年，“醬酒”無疑是白酒業(yè)最熱的關(guān)鍵詞。幾乎所有的白酒從業(yè)者，都在談?wù)撫u酒。

　　在白酒市場(chǎng)一線打拼的王總，感覺有必要在風(fēng)口上“飛一把”。

　　“當(dāng)時(shí)沒有想太多，生怕錯(cuò)過這一波財(cái)富機(jī)會(huì)?；氐侥莻€(gè)時(shí)間點(diǎn)上，我的選擇一點(diǎn)也不奇怪。”王總說。

　　王總清晰的記得，當(dāng)廠家把大家聚到一起簽約時(shí)，很多人合同都沒有看完，就把賬轉(zhuǎn)了過去。

　　打完款后，王總遇到的關(guān)不是賣酒，而是等貨。從三月份等到七月份，批貨才發(fā)過來。

　　貨到之后，王總按廠家的指導(dǎo)開始賣貨，三個(gè)月里，上市發(fā)布會(huì)和品鑒會(huì)開了幾十場(chǎng)，用上了身邊所有的資源，總算是把批貨給賣完了。

　　然而，王總的第二批貨就比較悲催了——只有30%多的復(fù)購(gòu)率，想要再開品鑒會(huì)，請(qǐng)不來人了，以前不少很鐵的關(guān)系也被消耗殆盡。

　　團(tuán)購(gòu)不行，那就走渠道。不過，王總很快發(fā)現(xiàn)，本地龍頭品牌把控著煙酒店，沒有費(fèi)用進(jìn)不去。沒辦法，跟廠家申請(qǐng)了費(fèi)用，鋪了80多家煙酒店的貨，但現(xiàn)金只收上來30多家。

　　熬到春節(jié)，欠款是收上來了，但渠道二次進(jìn)貨也很難。賣得慢，資金占用時(shí)間又長(zhǎng)，煙酒店還是更愿意賣本地的暢銷產(chǎn)品，再加上春節(jié)期間本地龍頭加強(qiáng)了政策，煙酒店的現(xiàn)金都被占了。

　　上游讓回款，下游賣不掉，夾在中間的王總左右為難。2022年春節(jié)后，王總做的件事就是及時(shí)止損，關(guān)掉了醬酒生意。

　　02

　　殺出直播的張總

　　2021年，抖音直播的崛起，讓酒商們看到了新的機(jī)會(huì)。

　　張總聽說抖音直播賣酒一晚能賣十幾萬，頭腦一熱就沖了進(jìn)去。

　　“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，他們沒做過酒的都能賣，我做了那么多年酒，肯定沒問題?！睆埧偢嬖V微酒記者。

　　但張總很快發(fā)現(xiàn)直播賣貨沒有想象中簡(jiǎn)單。前端、后端的問題比做渠道還要復(fù)雜。合作快遞、解決破損、二次包裝、售后服務(wù)等一系列問題撲面而來，張總只好摸著石頭過河。

　　除此之外，還有產(chǎn)品問題。線上的產(chǎn)品與線下有所不同。張總現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足線上需求。

　　“百榮、高橋、漢正街，這幾家等全國(guó)都有名的酒類批發(fā)市場(chǎng)，我都去找過產(chǎn)品。但因?yàn)閮r(jià)格和貨源不穩(wěn)定，合作幾次以后都沒能持續(xù)，后來我是通過和開發(fā)商、中小酒企合作來解決的?！睆埧傉f道。

　　接下來，張總又以極大的耐性做了培養(yǎng)主播、復(fù)盤策略、線上營(yíng)銷、短視頻引流等一系列功課，終于漸入佳境，其直播間的銷量越來越大。

　　經(jīng)過一年時(shí)間的努力，張總開了六個(gè)直播間，有專賣醬酒的，專賣小酒的，專賣老酒的，專賣本地酒的，還有兩個(gè)中小企業(yè)的品牌旗艦店。

　　2021年，殺出一條新路的張總把營(yíng)業(yè)額做到了一個(gè)多億。2022年春節(jié)后，剛開播的張總準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，在春糖洲際酒店一展身手。

　　03

　　笑傲區(qū)域名酒的劉總

　　除了醬酒和電商，區(qū)域名酒企業(yè)的發(fā)展在2021年也備受關(guān)注。

　　六安晟川商貿(mào)的劉總代理臨水足年洞藏，在2021年實(shí)現(xiàn)了連續(xù)兩年超過70%的增長(zhǎng)，2022年的一月份更是增長(zhǎng)了以上。

　　對(duì)于這樣的成績(jī)，劉總認(rèn)為：“選擇與努力同樣重要!”

　　劉總是酒業(yè)老兵，在霍邱市場(chǎng)曾操盤過年銷八千多萬元的徽酒品牌，和終端店老板很熟。

　　“市場(chǎng)能不能做大，選擇產(chǎn)品很重要。產(chǎn)品是最底層的邏輯，不僅要有競(jìng)爭(zhēng)力，還要有差異化。洞藏、年份和兼香是臨水的底氣?！眲⒖傉f。

　　劉總告訴微酒記者，他手上的臨水之所以能做大，原因之一是臨水玉泉足年洞藏采取的是廠商共同發(fā)力市場(chǎng)的模式，與其他徽酒直控終端或經(jīng)銷商主導(dǎo)終端的模式有所區(qū)別。

　　“廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與我們的團(tuán)隊(duì)共同開發(fā)霍邱市場(chǎng)，可以互補(bǔ)市場(chǎng)資源，使雙方的資源能夠化，這也是我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！眲⒖傉f。

　　據(jù)劉總介紹，在安徽渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，他選擇的策略是以用戶為核心。

　　在劉總看來，終端店老板和消費(fèi)者都可以統(tǒng)稱為用戶，用戶信賴，產(chǎn)品才能存活下來，用戶推介，產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上發(fā)展。

　　2021年，在霍邱市場(chǎng)，劉總圍繞核心酒店和核心煙酒店開展品鑒活動(dòng)，讓終端店老板認(rèn)知與接納臨水玉泉足年洞藏，讓他們成為了產(chǎn)品的推介人。

　　與此同時(shí)，臨水玉泉洞藏酒文化節(jié)、臨水開釀大典等企業(yè)重大活動(dòng)，劉總也邀請(qǐng)霍邱市場(chǎng)的核心消費(fèi)者參與其中，讓消費(fèi)者感知到臨水酒的真洞藏與真年份。

　　這樣的雙管齊下，解決了產(chǎn)品的鋪貨與快速動(dòng)銷問題，讓劉總愉快的飛躍了2021年。