近年來，中國結(jié)婚人口呈持續(xù)下降趨勢。

　　據(jù)民政局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年四川省結(jié)婚人口數(shù)為53.51萬對，相比2019年減少了7.95萬對，同比下降12.94%。

　　婚宴用酒，是白酒消費(fèi)重要渠道之一。在成都市場，劍南春、水井坊、舍得、郎酒4家川酒品牌，占據(jù)了婚宴白酒80%以上的市場份額，面對當(dāng)下社會結(jié)婚人口持續(xù)下降的現(xiàn)狀，主要經(jīng)營婚宴酒的酒商應(yīng)當(dāng)如何升級轉(zhuǎn)型?云酒頭條(微信號：云酒頭條)對此進(jìn)行了市場調(diào)研。

　　4強(qiáng)鏖戰(zhàn)，爭搶5億婚宴蛋糕

　　在成都(主城+區(qū)縣)市場，一年能售出多少婚宴用酒?在成都婚宴酒圈耕耘了10年的喜9酒網(wǎng)CEO吳奇算了一筆賬。

　　按照成都市每月8000多對新人結(jié)婚來計算，全年有約10萬對新人舉辦婚宴;以每對新人婚宴用酒5000元計算，成都市場年均消耗婚宴用酒達(dá)5億元，且其中絕大部分是白酒。

　　5億元婚宴酒蛋糕看似不小，競爭卻也非常激烈。有業(yè)內(nèi)人士分析，從2019年開始，成都婚宴用酒市場劍南春、水井坊、舍得、郎酒排位初定，其中2021年劍南春營收2億元左右，水井坊1億元左右，舍得0.6億元左右，郎酒在數(shù)千萬元左右，剩余份額被其他品牌分食。

　　專營婚宴用酒多年的成都九佳九喜酒直供網(wǎng)負(fù)責(zé)人馮奇隆表示，在10年以前，成都婚宴用酒主流價位段還處于100-200元?，F(xiàn)在的新人則普遍選擇300-500元的次高端白酒，且廠家自營品牌更受到青睞。這表明成都婚宴酒市場消費(fèi)向名酒和品牌集中的趨勢變得更加明顯，和白酒行業(yè)整體發(fā)展趨勢相符合。

　　水晶劍為何一枝獨(dú)秀?

　　在成都婚宴酒市場，水晶劍可謂是一枝獨(dú)秀。多位婚宴酒圈相關(guān)人士表示，劍南春在成都婚宴酒市場占據(jù)50%以上的區(qū)域銷量，水晶劍已經(jīng)成為婚宴用酒大單品。

　　對此，吳奇總結(jié)了幾點原因。

　　首先，品牌定位清晰，市場聚焦。

　　在劍南春品牌矩陣中，東方紅、珍藏級劍南春、水晶劍、金(銀)劍南定位清晰，分別滿足高端、次高端、中低端不同層級的消費(fèi)者需求，水晶劍專注宴席細(xì)分市場，精準(zhǔn)聚焦做深做透，在名酒陣營中較為少見。

　　其次，品牌知名度高，漲幅較小。

　　劍南春作為“茅五劍”時代的白酒三甲，在消費(fèi)者心中仍擁有很高的知名度，且近10年來價格漲幅較小，水晶劍性價比凸顯，在婚宴酒市場中屬于“有里子、又有面子”的名酒，自然受到消費(fèi)者青睞。

　　再次，廠家政策穩(wěn)定，延續(xù)性好。

　　自水晶劍發(fā)力婚宴酒市場以來，始終堅持針對消費(fèi)者促銷回收拉環(huán)，針對商家進(jìn)行推薦獎勵，標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)多年不變，商家甚至可以提前算出自己賣一瓶酒能賺多少錢，極大提升了商家經(jīng)營的積極性。

　　當(dāng)然，面對劍南春水晶劍的強(qiáng)勢，水井坊、舍得、郎酒等自然也不甘示弱。其中水井坊就在臻釀8號、井臺常規(guī)款基礎(chǔ)上推出水井坊“龍鳳”酒，將婚禮“龍鳳呈祥”的理念落實在產(chǎn)品酒標(biāo)和包裝設(shè)計，主攻婚壽宴場景，取得了不錯的效果。

　　從店中店到婚禮堂，酒商忙轉(zhuǎn)型

　　2012年，剛剛進(jìn)入婚宴酒市場的吳奇發(fā)現(xiàn)，通過和婚紗影樓合作，可以以較低的成本來快速獲得客戶資源，于是喜9酒網(wǎng)聯(lián)合成都知名婚紗影樓，開設(shè)多家店中店，成為公司產(chǎn)品展示、接待，引流中心，喜9酒網(wǎng)由此獲得快速發(fā)展。

　　2020年以后，婚宴酒公司獲客和銷售的邏輯已悄然生變。

　　首先是房租和人工成本的大幅上升。在成都春熙路、太古里等熱門商圈，喜9酒網(wǎng)一家店中店僅房租開銷就超過4萬元/月，且未來還有上升趨勢;其次是疫情帶給婚紗影樓的沖擊，其引流作用大幅下降。由于投入產(chǎn)出比下降，2020年，喜9酒網(wǎng)在成都已經(jīng)關(guān)閉了4家門店。

　　面對傳統(tǒng)婚宴用酒市場的衰落，吳奇選擇做出轉(zhuǎn)型：喜9酒網(wǎng)在德陽和劍南春合作打造全國由酒企投資建立的婚禮堂。

　　婚禮堂是一種婚禮服務(wù)新模式，它可以提供婚禮場地、餐品、策劃、喜糖、喜酒等多方面服務(wù)，省去新人籌備婚禮時酒店、新人、婚慶三方對接的繁瑣流程。和喜9酒網(wǎng)攜手劍南春，在德陽高端酒店投入上百萬元打造了兩座不同風(fēng)格的婚禮堂，新人結(jié)婚只要使用劍南春酒，就可以打折優(yōu)惠使用，而一場高端婚慶動輒費(fèi)用數(shù)萬甚至十萬，這種模式既為新人節(jié)約了成本，同時劍南春的婚宴酒水銷量也隨之快速上升。

　　成都千禧酒業(yè)喜酒負(fù)責(zé)人余勇則表示，與喜9酒網(wǎng)發(fā)力婚禮堂不同，千禧酒業(yè)選擇做好線下門店的精耕細(xì)作，同時在美團(tuán)婚慶端口投入廣告引流，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動。

　　多位成都酒商表示，伴隨著少子、不婚化趨勢的發(fā)展，結(jié)婚人數(shù)減少的現(xiàn)狀雖使婚宴酒市場體量下降，但消費(fèi)升級使婚宴用酒客單價顯著提升，了市場份額不會出現(xiàn)太大萎縮。同時，未來新人對婚宴用酒的保真和服務(wù)專業(yè)性要求更高，專業(yè)婚宴用酒公司較之煙酒行優(yōu)勢更大，份額將會向?qū)I(yè)公司傾斜。

　　由此看來，成都婚宴用酒市場將依然看好，但份額向頭部企業(yè)和品牌集中明顯，只有不斷變革的公司才能穿越周期，贏得未來。