郎酒： “好的模式會(huì)越做越輕松”

　　2006年前后，汪俊林提出了郎酒的351工程目標(biāo)，記得當(dāng)時(shí)他曾說(shuō)，做到30億元有一定難度，30到50億元會(huì)比較快，從50到100億元也會(huì)有些挑戰(zhàn)······

　　當(dāng)時(shí)郎酒采取的是快速布局點(diǎn)狀市場(chǎng)的策略，351里面的“1”既指100億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，也指布局100個(gè)點(diǎn)狀市場(chǎng)，通過(guò)“頭狼”紅花郎的帶動(dòng)，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)集中3-5個(gè)商家、3-5個(gè)事業(yè)部資源，以“群狼戰(zhàn)略”在“蠶食鯨吞”之中在各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)：銷(xiāo)售額，品牌接受度······

　　市場(chǎng)在5年左右對(duì)此一模式投了“贊成票”——2011年郎酒即突破了百億大關(guān)。

　　行業(yè)調(diào)整以來(lái)，在汪俊林戰(zhàn)略思想指引下，郎酒各事業(yè)部快速調(diào)整了思路和市場(chǎng)操作模式，這就是汪俊林要求的“模板化”操作，什么叫“模板化”操作?《狠》文有介紹，此不贅述。

　　《狠》文發(fā)出后，有網(wǎng)友說(shuō)郎牌原漿是借鑒了誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的做法，我只能呵呵···

　　我們認(rèn)為，一套合適的模式，加上“領(lǐng)頭人”清醒的頭腦和一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍，她的產(chǎn)品的未來(lái)成長(zhǎng)是可清晰預(yù)期的，《狠》文就指出：在“三渠互動(dòng)”模式下，只要堅(jiān)持做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作建設(shè)、堅(jiān)持執(zhí)行好各類(lèi)品牌推廣活動(dòng)，郎牌原漿“各個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)一定會(huì)在不遠(yuǎn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)迎來(lái)高動(dòng)銷(xiāo)率的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，這不是“歌頌”，是我們根據(jù)郎牌原漿今年前6個(gè)月的運(yùn)行情況作出的預(yù)測(cè)。

　　當(dāng)然，我們并非單純的“模式主義者”，從酒道這十多年看過(guò)太多的浮浮沉沉起起落落我們認(rèn)為——產(chǎn)品和需求永遠(yuǎn)是在一切模式和路徑之上的。

　　酒道9月22日的《4個(gè)建議》，是“牢牢抓住100-300元價(jià)格帶”;第二是“把酒質(zhì)做得更好”。

　　說(shuō)到“把酒質(zhì)做得更好”，總喜歡拿白云邊來(lái)舉例，因?yàn)榘自七呎娴氖莻€(gè)另類(lèi)和奇葩，她的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有我們想象的那么玄乎，這個(gè)一年上頭除了年底集團(tuán)統(tǒng)一安排的年終會(huì)議外，全年都不怎么開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的兼香，要講成功排的是酒質(zhì)，講別的白云邊都講不過(guò)她的“鄰居”稻花香···

　　我們看95%的行業(yè)和部門(mén)都過(guò)剩，唯有房地產(chǎn)是剛需。那么，對(duì)白酒來(lái)說(shuō)，百元價(jià)位帶是真金白銀的剛需啊。最關(guān)鍵的是什么?這個(gè)價(jià)位帶還沒(méi)有哪個(gè)品牌的市占率做到了30%(《30億元小郎酒，成功的邏輯是什么?》一文里講，“做到30%的市占率，比第二名大兩倍，你就安全了”)，在這種情況下，斜刺里殺出個(gè)程咬金可能就把你干掉了。

　　郎牌原漿看起來(lái)是“斜刺里殺出”，實(shí)際上就像老郎酒并入紅花郎事業(yè)部，在7月郎酒半年會(huì)之前就醞釀好了，會(huì)上只是宣布一下···

　　所以看出來(lái)了，郎牌原漿抓住了百元價(jià)格帶剛需，運(yùn)作模式對(duì)路。(至于產(chǎn)品，描述多了又有唱贊歌之嫌，經(jīng)銷(xiāo)商、煙酒店老板、消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)?！昂芏嗪诵牡?，大部分是回頭客，每個(gè)月銷(xiāo)售在X萬(wàn)元”，這是核心煙酒店截止到目前的情況反饋，我從這個(gè)反饋看出一點(diǎn)就是郎牌原漿能讓渠道商賺錢(qián)，空間大。實(shí)際上目前一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)的價(jià)格都被市場(chǎng)抬高了，因?yàn)槔习鍌兿胭嵏噱X(qián)，老板們多精啊，因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)了價(jià)格抬高一點(diǎn)仍然有市場(chǎng)。然后我們?cè)龠M(jìn)一步想想，除了想賺更多錢(qián)外，煙酒店老板們?yōu)槭裁醇娂娭鲃?dòng)抬高了郎牌原漿的價(jià)格?店里產(chǎn)品多如牛毛，為什么是郎牌原漿?品牌是你廠家的，產(chǎn)品是你的，廠家訂什么價(jià)我就賣(mài)什么價(jià)···這種抬價(jià)是不是說(shuō)明——老板們從心里認(rèn)可郎牌原漿、認(rèn)定郎牌原漿能給他們帶來(lái)利潤(rùn)?那么，接下來(lái)4個(gè)月左右的旺季是什么情形?是可以預(yù)期的)。

　　連續(xù)幾天都是郎牌原漿，各位看“三渠互動(dòng)”模式可能已經(jīng)看煩了，我們想說(shuō)的是——

　　越做越輕松的模式就是好模式，越做越累的模式都不是好的模式。郎牌原漿現(xiàn)在還談不上輕松，因?yàn)槭袌?chǎng)基礎(chǔ)工作建設(shè)非常辛苦，整個(gè)2016年到2017年上半年，都是打基礎(chǔ)的時(shí)期，這個(gè)時(shí)期會(huì)比較累人，但我們估計(jì)到2017年底，做市場(chǎng)會(huì)比2016輕松一些。如果現(xiàn)在選擇了輕松，以后會(huì)越來(lái)越不輕松。

　　最后想說(shuō)的是：

　　“三渠互動(dòng)”的關(guān)鍵是“互動(dòng)”、聯(lián)動(dòng)、帶動(dòng)，那么如果“切入點(diǎn)”“引爆點(diǎn)”不夠精準(zhǔn)不夠集中不夠狠、如果三盤(pán)(餐飲、煙酒、宴席)基礎(chǔ)打得不扎實(shí)、就不是“互動(dòng)”了，就成了地動(dòng)山搖、“一動(dòng)不動(dòng)”。所以郎牌原漿2016對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)重點(diǎn)考核基礎(chǔ)工作(三渠)的落地。