酒商，一頭鏈接酒企，一頭對(duì)接消費(fèi)者，是酒業(yè)生態(tài)中不可忽視的重要一環(huán)。如果把白酒行業(yè)比作奔涌的大江，那么經(jīng)銷商便是江中的弄潮兒。得益于消費(fèi)觀和消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變以及“互聯(lián)網(wǎng)+”新營銷革新，酒商們找到了自己的變革方向和發(fā)展之路，在約市場(chǎng)規(guī)模1.2萬億的酒類流通市場(chǎng)中撥云見日。

　　隨著國家經(jīng)濟(jì)和酒類市場(chǎng)的快速增長，乘上“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口，酒類流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批年銷售額超十億級(jí)的龍頭骨干企業(yè)，以華致酒行、1919為代表的酒商形成了行業(yè)發(fā)展的頭部力量，同城酒庫、酒便利等新酒商順勢(shì)崛起，將給萬億流通市場(chǎng)帶來怎樣的定盤力量?從宏觀經(jīng)濟(jì)來看，未來十年酒商層面的馬太效應(yīng)也將顯露，酒商強(qiáng)弱分化也將加速，酒類流通行業(yè)又將走向怎樣的方向?

　　新酒商的定盤力量有多大?

　　假如要購買一塊名表、一款名品包包，或者一瓶名酒，一個(gè)是連鎖店/專賣店，一個(gè)是普通零售店/煙酒店，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢?相信絕大多數(shù)人的選擇都是前者，這也正是酒商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 —— 保真!

　　酒，雖然屬于消費(fèi)品，但選購和辨別的成本卻往往高于普通消費(fèi)品。一是酒類品牌眾多，嫡系、OEM等產(chǎn)品多種多樣，品質(zhì)良莠不齊;二是消費(fèi)者自身對(duì)酒知識(shí)缺乏了解。為此新酒商紛紛投入巨資打造行業(yè)最完備、最嚴(yán)密的全程品管體系，支持溯源管理，每一瓶酒都有專屬的防偽條碼，都有專屬的“身份證”，讓每瓶酒從出廠到開瓶消費(fèi)全程可查，品質(zhì)有保障，酒商也順理成章獲得了消費(fèi)者的選擇權(quán)。

　　服務(wù)體驗(yàn)是酒商發(fā)力的重要一環(huán)，新酒商們打通了線上線下系統(tǒng)，線下門店共享線上訂單，線上訂單就近分配到線下門店。線上為線下引流，線下為線上服務(wù)，門店成為商品與服務(wù)的出口，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。1919推出的“19分鐘極速達(dá)”購酒服務(wù)，解決傳統(tǒng)電商1-3天的物流痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了快速送達(dá)。廣受好評(píng)。

　　隨著買方市場(chǎng)的形成以及消費(fèi)者市場(chǎng)地位的不斷提升，酒商通過連鎖品牌的建立和購物體驗(yàn)的改進(jìn)，來贏得消費(fèi)者的青睞，商家的話語權(quán)增加，和酒企直接對(duì)接能力也隨之提升，跨越各級(jí)經(jīng)銷商和終端的多級(jí)周轉(zhuǎn)，砍掉中間層層加價(jià)環(huán)節(jié)和費(fèi)用，高性價(jià)比的價(jià)格給予消費(fèi)體驗(yàn)強(qiáng)力加持。

　　新酒商的出現(xiàn)，促進(jìn)了一大批酒業(yè)銷售公司向平臺(tái)化公司的進(jìn)化，深度整合線上流量、線下體驗(yàn)店、供應(yīng)鏈體系等，打造一個(gè)全新的酒類垂直行業(yè)的流通生態(tài)圈。

　　解密新酒商的9大勢(shì)力

　　萬億級(jí)酒類流通市場(chǎng)的蛋糕雖然誘人，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。全國連鎖機(jī)構(gòu)華致酒行、1919，酒仙網(wǎng)，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的搶先占位，想在其中占有一席之地談何容易，如不能出奇、創(chuàng)新，很難在行業(yè)中擁有話語權(quán)，于是誕生了同城酒庫、酒便利、相合酒庫、華龍酒直達(dá)、京東酒世界等新力量，在酒類流通行業(yè)的酒類消費(fèi)“拼殺”中亮出了真容。

　　區(qū)別于酒仙網(wǎng)等老牌酒商是由大做到小;而新酒商往往是從小往大做，一個(gè)城市一個(gè)城市的蠶食，區(qū)域覆蓋、精耕細(xì)作，盡管模式不同，卻各有各的優(yōu)勢(shì)。

　　起步于中國酒水銷售省份河南，以“20分鐘喝上放心酒”為商業(yè)模式核心的酒便利，從想到要喝酒，到喝上酒只需要20分鐘的時(shí)間，滿足消費(fèi)者的即興飲酒興趣，讓消費(fèi)者更加充分地體驗(yàn)到消費(fèi)的樂趣和便利。2010年酒便利從河南區(qū)域起家，2014進(jìn)入北京市場(chǎng)，截止2021年，酒便利已在河南省、北京市、西安市、徐州市、十堰市等地開設(shè)直營門店及前置倉達(dá)數(shù)百家，注冊(cè)會(huì)員超過400萬人，積淀了雄厚的商業(yè)零售基礎(chǔ)。而全省29分鐘送酒的酒直達(dá)，在東三省區(qū)域也備受消費(fèi)者追捧，二者都是區(qū)域型酒商的顯著代表。

　　在區(qū)域酒商中，不少酒商也傾向于打造酒業(yè)新連鎖。2014年成立于山西省太原市的同城酒庫，是一家甄選全球知名葡萄酒、啤酒、白酒等專營酒水的連鎖便利店，直營店幾乎覆蓋了整個(gè)山西。上游鏈接來自全世界的供應(yīng)巨頭，下游以山西為原點(diǎn)，專門針對(duì)飯店、酒吧、流通、商超、二批等大宗客戶提供酒水批發(fā)、直接供貨的服務(wù)。

　　位于青島的相合酒庫則并不是做簡(jiǎn)單的酒業(yè)連鎖，更是打造一個(gè)酒類平臺(tái)。利用數(shù)字系統(tǒng)連接不同的個(gè)體、組織、企業(yè)和平臺(tái)，使之高效協(xié)同合作。同時(shí)，建立各種平臺(tái)機(jī)制，促使全局利益優(yōu)化，使得平臺(tái)上的每個(gè)組織和個(gè)體實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，達(dá)成廣泛連接。

　　從區(qū)域化走向泛全國化的名品世家，以特許經(jīng)營為主要模式，已形成了“線下門店”+“線上電商”+“跨界營銷”+“酒類金融”的多元化發(fā)展模式，在全國擁有加盟店、合作店數(shù)量達(dá)900多家。2021年度初步估計(jì)凈*為1.2-1.3億元，預(yù)計(jì)增長超過50%，也證明了從區(qū)域化到全國化名品世家的發(fā)展更為穩(wěn)定。

　　與其它酒商賣“名酒”，歌德盈香更專注于老酒。作為高端酒類推廣與流通平臺(tái)，歌德盈香現(xiàn)已成長為國內(nèi)老酒市場(chǎng)上重要的庫存商和運(yùn)營商。除行業(yè)的老酒收購及銷售外，歌德盈香還在線上線下齊發(fā)力，率先完成了新零售布局。

　　京東酒世界，則是一種截然不同的方式入局酒業(yè)流通行業(yè) — 整合中小終端。通過京東的品牌背書來改變?nèi)藗儗?duì)于傳統(tǒng)煙酒店的認(rèn)知，通過線上引流以及京東到家配送來擴(kuò)大門店的銷售范圍。通過金融的賦能解決門店增容所需資金，提升門店的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　作為酒業(yè)新物種的寶醞與象嶼一致，更加注重消費(fèi)體驗(yàn)。體驗(yàn)是寶醞集團(tuán)旗下連鎖店的核心，吸引消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)并創(chuàng)造深入的消費(fèi)體驗(yàn)，這一環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)不可替代，而象嶼集團(tuán)正在打造象嶼名酒薈等載體。隨著整個(gè)消費(fèi)的升級(jí)、財(cái)富的累積，中高端產(chǎn)品都會(huì)向更高的文化需求、精神需求層面去演化。在這一背景下，聚焦品類、精耕細(xì)作、優(yōu)質(zhì)優(yōu)量、圍繞核心消費(fèi)者創(chuàng)造客戶價(jià)值則變成核心內(nèi)容。

　　在新酒商的推動(dòng)下，與消費(fèi)者溝通和互動(dòng)加強(qiáng)，更加注重文化體驗(yàn)感的打造的酒商新時(shí)代來臨，在新的十年，酒類流通行業(yè)將呈現(xiàn)哪些發(fā)展趨勢(shì)?

　　未來酒商三大發(fā)展趨勢(shì)

　　隨著消費(fèi)群體迭代，80、90后消費(fèi)群體成為消費(fèi)主力，消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)勢(shì)必發(fā)生改變。同時(shí)5G時(shí)代的到來，以數(shù)字營銷為核心的全新商業(yè)革命必將席卷整個(gè)酒類行業(yè)。新路徑的出現(xiàn)帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，面對(duì)上述變局，XN知酒對(duì)中國酒商未來的發(fā)展趨勢(shì)作出研判。

　　趨勢(shì)一：數(shù)字化

　　從IT時(shí)代到DT時(shí)代的進(jìn)化，就是從“全面上網(wǎng)”到“全面數(shù)字化”的進(jìn)化，萬物互聯(lián)網(wǎng)將成為現(xiàn)實(shí)。

　　對(duì)于酒業(yè)來說，數(shù)字化時(shí)代到來意味著從上游的生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)较掠蔚匿N售、服務(wù)將全面數(shù)字化。我們已經(jīng)看到茅臺(tái)、五糧液、洋河等酒業(yè)巨頭紛紛投入巨資擁抱數(shù)字化，建數(shù)字化的生產(chǎn)、管理、供應(yīng)鏈、營銷平臺(tái)。而廣大酒商要想跟上數(shù)字化步伐，則需要通過新團(tuán)購、新分銷、新零售實(shí)現(xiàn)“人、貨、場(chǎng)”的數(shù)據(jù)化。其中，新團(tuán)購就是對(duì)客戶進(jìn)行數(shù)字化管理。開展基于客戶標(biāo)簽深層分析的精準(zhǔn)營銷;新分銷是對(duì)商品進(jìn)行數(shù)字化管控，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可追溯、費(fèi)用在線核銷、消費(fèi)者隨時(shí)互動(dòng);新零售是對(duì)終端的數(shù)字化升級(jí)，幫助門店進(jìn)行數(shù)字化管理和運(yùn)營。

　　酒商通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用營銷數(shù)據(jù)反向?yàn)樯嫌纹髽I(yè)提供精準(zhǔn)信息，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)，可以進(jìn)一步強(qiáng)化渠道的價(jià)值，鞏固自己的行業(yè)地位。

　　趨勢(shì)二：平臺(tái)化

　　中國市場(chǎng)就像一個(gè)龐大的生態(tài)系統(tǒng)， 其復(fù)雜性是任何國家和地區(qū)的市場(chǎng)都無法比擬的。在日益開放的當(dāng)下，要想在中國市場(chǎng)做大生意，必須要具有平臺(tái)思維，整合各方優(yōu)勢(shì)資源，構(gòu)建商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

　　酒類商業(yè)平臺(tái)包括內(nèi)部平臺(tái)和外部平臺(tái)。內(nèi)部平臺(tái)是酒類商業(yè)企業(yè)要對(duì)內(nèi)部的員工、下級(jí)分銷商進(jìn)行開放，通過股權(quán)激勵(lì)、合伙人機(jī)制、阿米巴模式搭建平臺(tái)，調(diào)動(dòng)有能力、有資源的個(gè)人或企業(yè)的積極性，釋放他們的能量。外部平臺(tái)則是酒商利用資本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)整合碎片化的渠道資源，構(gòu)建聯(lián)盟式平臺(tái)，形成“共創(chuàng)、共享、共贏”的生態(tài)體系。浙江商源、深圳怡亞通等平臺(tái)已經(jīng)開展這方面的探索，收到了良好的效果。未來，巨型酒類商業(yè)生態(tài)平臺(tái)將更加成熟，也將成為頭部酒商的主流形態(tài)。

　　趨勢(shì)三：資本化

　　縱觀中國酒業(yè)發(fā)展，傳統(tǒng)酒商向來都是憑借敏銳的市場(chǎng)洞察和勤勞實(shí)干發(fā)展起來的。但是隨著行業(yè)發(fā)展壯大，資本的“ 助燃劑”作用變得越發(fā)重要?？缃缳Y本和金融資本對(duì)酒業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、高回報(bào)率青睞有加，紛紛通過投資涉足其中。在連鎖化浪潮下，阿里巴巴對(duì)1919、聯(lián)想控股對(duì)酒便利的戰(zhàn)略注資以及華致酒行在A股上市，都體現(xiàn)了資本市場(chǎng)對(duì)酒類商業(yè)領(lǐng)域的高度認(rèn)可。

　　更重要的是，隨著新輪國企改革的深入推進(jìn)，“混改”成為機(jī)制體制創(chuàng)新的重要手段，當(dāng)改革紅利被進(jìn)一步釋放，酒商從下游渠道向上游企業(yè)邁進(jìn)成為可能。在酒業(yè)國企混改和多元資本融臺(tái)的背景下，酒業(yè)大商將可以通過資本、資源入股酒企，實(shí)現(xiàn)酒業(yè)上下游的一體化布局。